Многие интернет магазины теряют клиентов лишь потому, что они не получили достаточно полную информацию о товаре.

Среди посетителей не так много любителей позвонить и пообщаться с продавцом по поводу качества товара, его характеристик и т.п. Поэтому важно дать покупателям как можно больше информации и в этой статье предлагаем рассмотреть 6 моментов, которые следует учесть при составлении описания товара.

1. Название

Прежде всего, важно правильно назвать товар и сделать качественные фото, ведь это - первое, что посетитель видит на странице выбора. Если название и картинка понравятся, то он как минимум заинтересуется товарной позицией, захочет узнать больше и, как следствие, купить.

Как же правильно называть товар - читаем ниже.

В названии достаточно несколько слов - тут важны краткость и ясность, характеристики указываются в другом разделе, а для сео продвижения прописывайте мета-теги.

Указывайте только самые важные характеристики - представив себя на месте покупателя, вы поймете, о каких свойствах вам захочется узнать в первую очередь, например качество ткани, ее состав, производителя и другие особенности, которые не передает фотография, допускается указание многих характеристик, если ассортимент большой или предполагаются оптовые продажи

2. Креативность - способ привлечь внимание

Если качество не стоит во главе угла, когда продают эмоции, тогда оригинальность названия приветствуется.

Например, при продаже вкусностей, цветов, свадебных нарядов уникальные названия привлекут внимание, привнесут изюминку необычности. Но помните, что придется поддерживать имидж и в дальнейшем придумывать оригинальные названия - справитесь?

3. Заголовки в одном стиле

Одинаковый шаблон в названии сделает сравнение товаров более легким, позволит покупателю быстрее ориентироваться в ассортименте. Так, в качестве схемы можно выбрать такую комбинацию:

• название
• модель (если есть)
  
• материал или цвет
• самые важные характеристики, не видимые на фото
• параметры
• количество и т.п.

4. Описание характеристик

Необходимо дать как можно больше информации о товаре, поэтому подробно рассказываем о характеристиках - описание должно быть как можно полнее. Так, описание чашки будет более скромным, чем детской коляски или ноутбука.

Под каждый товар нужно разработать структуру описания. Например, для вещей подойдет такой перечень: внешний вид, размеры, как снять мерки, цветовая гамма, особенности дизайна ит.п.

5. Продавайте эмоции и решение проблем, а не сам товар

Важно указать, какие проблемы решает тот или иной товар, какие у него преимущества, например: красивая картина не только закроет пресловутую дырку в стене, но привнесет уют в дом - «любуясь пейзажем, Вы отдохнете душой».

Если речь идет об одежде, то нужно описать из какого материала она сшита, например, в спортивной куртке можно заниматься спортом во время дождя. К описанию следует добавлять эмоции, показывать, что человек получит помимо вещи, насколько его жизнь станет комфортнее.

6. Бонусы в описании

Речь идет не о дополнительной выгоде и скидках, а о том, чтобы описание товара обогатить уникальными нотками, показать заботу о покупателе. Так, можно обратиться к клиентам, рассказав им, почему именно этот товар присутствует в вашем интернет магазине, какую идею он несет и т.п. Составляя описание, помните, что оно должно вызывать доверие, располагать к покупке, при этом не следует увлекаться и писать «романы».

Помимо подробного описания, склонить посетителя к покупке помогут фотографии и видео, а также видео-обзоры. В таких материалах следует показать, как пользоваться товаром, как он работает, чем хорош, можно показать производство, акцентировав внимание на особенностях и уникальности технологий.

"Пищевая промышленность: бухгалтерский учет и налогообложение", 2011, N 7

Закон о торговле <1> ввел запрет на все бонусы, выплачиваемые поставщиками в пользу торговых сетей. Единственное допустимое вознаграждение - это вознаграждение за приобретение определенного количества товара в размере не более 10% его цены. Однако, по утверждению объединений поставщиков, несмотря на отмену бонусов, экономика поставок осталась прежней, так как торговые сети компенсируют маржу, недополученную от продажи торговых полок, снижением закупочных цен на товары и взиманием платы за оказание всевозможных услуг. Объем услуг торговых сетей существенно возрос, и это поставило перед поставщиками серьезную проблему: налоговые органы готовы принимать в расходы затраты на услуги по продвижению товаров в размере не более 1% от объема реализации. Получается, те затраты на услуги магазинов, которые не укладываются в норматив, должны производиться за счет прибыли поставщика. Правомерен ли такой подход? Все ли услуги по продвижению товаров носят рекламный характер?

<1> Федеральный закон от 28.12.2009 N 381-ФЗ "Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации".

Требования Закона о торговле

В соответствии с п. 11 ст. 9 Закона о торговле услуги по рекламированию продовольственных товаров, маркетингу и подобные услуги, направленные на продвижение продовольственных товаров, могут оказываться хозяйствующим субъектом, осуществляющим торговую деятельность, на основании договоров возмездного оказания соответствующих услуг. В п. 12 сказано: включение в договор поставки продовольственных товаров условий о совершении хозяйствующим субъектом, осуществляющим торговую деятельность, в отношении поставленных продовольственных товаров определенных действий, об оказании услуг по рекламированию товаров, маркетингу и подобных услуг, направленных на продвижение продовольственных товаров, а также заключение договора поставки продовольственных товаров путем понуждения к заключению договора возмездного оказания услуг, направленных на продвижение продовольственных товаров, не допускаются.

Таким образом, оказание покупателем поставщику каких-либо услуг по продвижению продовольственных товаров должно оформляться отдельным договором. В противном случае, если такие услуги предусмотрены непосредственно договором поставки, а не отдельным договором, плату за их оказание в расходах поставщика для целей налогообложения учесть нельзя (Письмо Минфина России от 19.02.2010 N 03-03-06/1/85). Добавим: установление торговой сетью цены услуг по рекламированию продовольственных товаров, маркетингу и подобных услуг, направленных на продвижение продовольственных товаров, в процентах от цены продовольственных товаров, в отношении которых указанные услуги оказываются, создает дискриминационные условия для поставщиков торговых сетей путем установления различных цен на одни и те же услуги для различных хозяйствующих субъектов, осуществляющих поставки товаров в торговые сети (см. методическое пособие ФАС для предпринимателей "Антимонопольное регулирование в области торговой деятельности").

Услуги, направленные на продвижение товаров

В п. п. 11, 12 ст. 9 Закона о торговле идет речь об услугах, направленных на продвижение товаров. К таким услугам, как следует из текста этих норм, отнесены, в частности, услуги по рекламированию товаров и маркетингу. Определение термина "продвижение товаров" в российском законодательстве не содержится. Единственное, в п. п. 5, 6 ст. 14.42 КоАП РФ после слов "услуг, направленных на продвижение продовольственных товаров" в скобках приведена расшифровка: совершение действий, влияющих на увеличение оборота продовольственных товаров.

В Большом экономическом словаре <2> сказано: продвижение товаров - это совокупность разнообразных мер, усилий, действий, предпринимаемых производителями или продавцами товара, посредниками в целях повышения спроса, сбыта, расширения рыночного поля товара. Синоним "продвижения товаров" - промоушн. Аналогичное определение продвижения товаров приведено в Современном экономическом словаре под ред. Б.А. Райзберга и использовалось в Решении Арбитражного суда Кемеровской области от 05.05.2008 N А27-2662/2008-6. Основываясь на нем, суд сделал вывод о том, что продвижение товара - это ряд маркетинговых мероприятий, направленных на формирование и поддержание интереса к товару, комплекс работ по исследованию и расширению рынка с конечной целью реализации товара. В словаре маркетинговых терминов приведены следующие определения. Промоушн, продвижение (promotion) - совокупность различных маркетинговых мер, усилий, действий посредством рекламы, PR, личных продаж, стимулирования сбыта и использования других маркетинговых коммуникаций, предпринимаемых производителями, продавцами товара или услуг, посредниками в целях повышения спроса, увеличения сбыта, расширения рыночного пространства для реализации продукции. При этом под PR (public relations, связи с общественностью) понимается разработанный комплекс коммуникационных программ компании, включая: публикации важных новостей в популярных газетах; выступления по телевидению; лоббизм; рекомендации и консультации, другие действия, направленные на создание благоприятной репутации и имиджа. Личные продажи - личные контакты торгового персонала компании с покупателями, включая презентацию товара или идеи в процессе личного общения с потенциальным покупателем либо представителем другой компании в целях совершения продажи. Стимулирование сбыта - маркетинговые усилия, непосредственно направленные на активизацию приобретения товара потребителями (выставки, демонстрации, презентации и др.). Понятие "продвижение товара" охватывает и промоушн-акции, и маркетинговые исследования, и рекламные кампании, и оформление витрин, упаковки, рассылку литературы, раздачу бесплатных образцов, купонов, пресс-релизов и пр.

<2> Борисов А.Б. Большой экономический словарь. М.: Книжный мир, 2003.

Посмотрим, что означает термин "маркетинг". Откроем бизнес-словарь: маркетинг - комплексная система организации производственной, коммерческой и сбытовой деятельности компании по созданию и выпуску продукции, отличающейся оптимальными качественными и ценовыми параметрами; продвижение товара на рынок с одновременным отслеживанием и анализом рынка, запросов потребителей, формирование спроса для оптимального удовлетворения потребностей и получения максимальной прибыли. Маркетинг призван приспособить производство к требованиям рынка. В общем виде в маркетинг входят: анализ рынка, включая его сегментацию и позиционирование; разработка товара с требуемыми характеристиками; определение ценовой стратегии и тактики; разработка рекламной концепции. Основными элементами маркетинга выступают: маркетинговые исследования и сбор информации, планирование ассортимента продукции, реализация, реклама и стимулирование сбыта. Согласно п. 3.5.1 Рекомендаций по стандартизации Р 50.1.031-2001 <3> маркетинг - систематическая работа по изучению: рынков сбыта и требований потребителей к продукции предприятия; условий эксплуатации продукции предприятия; поставщиков материальных ресурсов, их возможностей в отношении качества и дисциплины поставок и т.д. В Письме ФНС России от 20.02.2006 N ММ-6-03/183@ разъясняется, что маркетинг - это предпринимательская деятельность, которая управляет продвижением товаров и услуг от производителя к потребителю. Под маркетингом, кроме того, подразумевается деятельность по изучению текущего рынка сбыта. Налоговики обращают внимание, что в законодательстве о налогах и сборах отсутствует определение понятия "маркетинговые услуги", и с учетом нормы п. 1 ст. 11 НК РФ предлагают обратиться к Общероссийскому классификатору видов экономической деятельности ОК 029-2001 <4>. Указанный ОКВЭД содержит понятие "исследование конъюнктуры рынка", которое отнесено к классу 74 "Предоставление прочих видов услуг", группе 74.13 "Исследование конъюнктуры рынка и выявление общественного мнения", подгруппе 74.13.1 "Исследование конъюнктуры рынка". В частности, сюда относится изучение потенциальных возможностей рынка, приемлемости продукции, осведомленности о ней и покупательских привычках потребителей в целях продвижения товара и разработки новых видов продукции, включая статистический анализ результатов. Исследование рынка может предполагать следующие процедуры: определение размера и характера рынка; расчет реальной и потенциальной емкости рынка; анализ факторов, влияющих на развитие рынка; учет специфических особенностей анализа товарного и регионального рынка; определение степени насыщенности рынка и т.д.; сегментация рынка и определение типов потребителей по основным характеристикам - возраст, пол, доход, профессия, социальное положение, место проживания, объективная потребность в предлагаемом продукте и т.п.; исследование мощности торгово-сбытовой (товарно-проводящей) сети, обслуживающей данный рынок; проверка наличия розничных и оптовых торговых предприятий, обеспеченности торговыми складскими и вспомогательными помещениями и т.д.; анализ внешних факторов развития рынка.

<3> "Информационные технологии поддержки жизненного цикла продукции. Терминологический словарь. Часть 1. Стадии жизненного цикла продукции".
<4> Введен в действие Постановлением Госстандарта России от 06.11.2001 N 454-ст.

В Приложении к Указаниям по заполнению формы федерального статистического наблюдения N 1-предприятие "Основные сведения о деятельности организации" <5> для заполнения разд. VIII и IX данной формы указывается такой вид экономической деятельности, как "маркетинговые исследования", со ссылкой на подгруппу ОКВЭД 74.13.1. Таким образом, к маркетинговым услугам следует относить мероприятия, проводимые в области исследования торгово-сбытовой деятельности предприятия, изучения всех факторов, оказывающих влияние на процесс производства и продвижение товаров (работ, услуг) от производителя к потребителю с целью их прибыльной реализации; исследование и прогнозирование рынка товаров (работ, услуг).

<5> Утверждены Приказом Росстата от 23.12.2009 N 314.

Согласно ст. 3 Закона о рекламе <6> под рекламой понимается информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке. То есть реклама - это информация. В свою очередь, информация - это сведения о лицах, предметах, фактах, событиях, явлениях и процессах независимо от формы их представления (ст. 2 Федерального закона от 20.02.1995 N 24-ФЗ "Об информации, информатизации и защите информации"). То есть реклама должна содержать в себе какие-либо сведения. Согласно п. 2 ст. 2 Закона о рекламе не являются рекламой:

• информация, раскрытие или распространение либо доведение до потребителя которой является обязательным в соответствии с федеральным законом;
• справочно-информационные и аналитические материалы (обзоры внутреннего и внешнего рынков, результаты научных исследований и испытаний), не имеющие в качестве основной цели продвижение товара на рынке и не являющиеся социальной рекламой;
• сообщения органов госвласти, иных госорганов, сообщения органов местного самоуправления, муниципальных органов, которые не входят в структуру органов местного самоуправления, если такие сообщения не содержат сведений рекламного характера и не являются социальной рекламой;
• вывески и указатели, не содержащие сведений рекламного характера;
• объявления физических или юридических лиц, не связанные с осуществлением предпринимательской деятельности;
• информация о товаре, его изготовителе, об импортере или экспортере, размещенная на товаре или его упаковке;
• любые элементы оформления товара, помещенные на товаре или его упаковке и не относящиеся к другому товару;
• упоминания о товаре, средствах его индивидуализации, об изготовителе или о продавце товара, которые органично интегрированы в произведения науки, литературы или искусства и сами по себе не являются сведениями рекламного характера.

<6> Федеральный закон от 13.03.2006 N 38-ФЗ "О рекламе".

Из вышеизложенного можно сделать важный вывод: реклама является лишь одним из средств продвижения товаров, а не единственным и не исключительным. Отождествлять с рекламой все меры по продвижению товаров к потребителям нельзя. Аналогичный вывод прозвучал в Постановлении ФАС МО от 30.01.2006 N КА-А40/14117-05.

Налогообложение

Расходы на услуги по продвижению товаров прямо не поименованы в гл. 25 НК РФ, из-за чего на практике возникают определенные трудности с их учетом. Зачастую налоговые органы квалифицируют данные расходы как рекламные (пп. 28 п. 1 ст. 264 НК РФ). Все бы ничего, но согласно п. 4 ст. 264 рекламные расходы делятся на нормируемые и ненормируемые. К ненормируемым расходам относятся затраты: на рекламные мероприятия через СМИ; на световую и другую наружную рекламу, включая изготовление рекламных стендов и рекламных щитов; на участие в выставках, ярмарках, экспозициях; на оформление витрин, выставок-продаж, комнат образцов и демонстрационных залов; на изготовление рекламных брошюр и каталогов, содержащих информацию о реализуемых товарах, выполняемых работах, оказываемых услугах, товарных знаках и знаках обслуживания и (или) о самой организации; на уценку товаров, полностью или частично потерявших свои первоначальные качества при экспонировании. Все остальные расходы учитываются в размере 1% выручки от реализации. Поскольку расходы на продвижение товаров не названы в абз. 2 - 4 п. 4 ст. 264, налоговики настаивают на их нормировании (не более 1% выручки).

Услуги мерчандайзинга

В Письме от 12.08.2010 N 03-03-06/1/542 финансисты, сославшись на Закон о рекламе, указали, что расходы по приоритетной выкладке товаров необходимо учитывать при налогообложении прибыли на основании пп. 28 п. 1 ст. 264 НК РФ как расходы на рекламу производимых (приобретенных) и (или) реализуемых товаров (работ, услуг), деятельности налогоплательщика, товарного знака и знака обслуживания, включая участие в выставках и ярмарках. Как известно, указанный пункт следует применять с учетом положений п. 4 ст. 264, в последнем абзаце которого сказано, что расходы налогоплательщика на приобретение (изготовление) призов, вручаемых победителям розыгрышей таких призов во время проведения массовых рекламных кампаний, и расходы на иные виды рекламы, не указанные в абз. 2 - 4 данного пункта, осуществленные им в течение отчетного (налогового) периода, для целей налогообложения признаются в размере, не превышающем 1% выручки от реализации, определяемой в соответствии со ст. 249 НК РФ. В Письме от 27.04.2010 N 03-03-06/1/294 Минфин разъяснил, что услуги мерчандайзинга направлены на повышение привлекательности, доступности товара для конечного потребителя. К ним, в частности, относятся приоритетная выкладка товара, размещение полной ассортиментной линейки товара, поддержание необходимого запаса товара в зале. Если у поставщика есть основания полагать, что целенаправленные действия организации розничной торговли способствуют привлечению внимания к товарам определенного наименования, продаваемым поставщиком-продавцом, то такие действия могут рассматриваться в качестве услуг по рекламе, затраты на которые учитываются в целях налогообложения прибыли в пределах исчисляемого исходя из размера выручки норматива, установленного в п. 4 ст. 264 НК РФ. Аналогичная позиция изложена в Письме УФНС по г. Москве от 02.02.2009 N 16-15/007925.2.

Судьи в отдельных решениях поддерживают подход чиновников. Пример - Постановление Седьмого арбитражного апелляционного суда от 04.05.2010 N 07АП-2981/10. Основываясь на том, что в результате мер по мерчандайзингу осуществляется воздействие на покупателя, стимулирующее его к приобретению конкретных единиц товара определенного производителя, арбитры делают вывод, что услуга мерчандайзинга является одним из видов рекламы.

Однако подавляющее большинство арбитров опровергает позицию финансистов. Так, ФАС ЦО в Постановлении от 04.12.2008 N А35-6838/07-С21, исследуя понятие "мерчандайзинг", пришел к выводу, что под этим термином следует понимать фактический комплекс мер, направленных на выкладку товаров на лучших местах в торговом зале, обеспечивающих визуальное выделение продукции и привлечение внимания покупателей, определение наилучших мест торговой точки для расположения рекламных плакатов. Выкладка представляет собой особое расположение товара на торговых полках, стендах, навесных, прикассовых полках, на иной торговой площади в местах продаж. Цель выкладки - привлечь внимание покупателей к товару, стимулировать к покупке. Эта цель достигается грамотным расположением товара в месте продажи (учитываются определенная область торгового зала, уровень полок и иные факторы). Товар размещается на территории места продажи таким образом, что покупатель, входя в торговый зал, обращает внимание именно на товар конкретного производителя, данный товар постоянно присутствует на прилавке, товар определенной категории располагается среди товаров такой же категории, что позволяет покупателю быстро сориентироваться в многообразии представленного в месте продажи ассортимента. В результате осуществляется воздействие на покупателя, стимулирующее его к приобретению конкретных единиц товара определенного производителя. В то же время, несмотря на то что выкладка способствует реализации товара конкретного производителя, невозможно квалифицировать комплекс таких мер, как рекламную деятельность . Реклама - это информация. Реклама должна содержать в себе какие-либо сведения. Выкладка товара предполагает размещение в местах продажи самого товара. Никаких дополнительных сведений в результате выкладки товара покупатель не получает. Какая-либо информация содержится только на упаковке товара, но сведения, содержащиеся на упаковке, не могут признаваться рекламой . Отличительной чертой рекламы является ее цель - формирование или поддержание интереса к рекламируемым объектам. Цель размещения информации на упаковке товара иная - предоставить покупателю информацию о потребительских свойствах товара, его назначении, составе, условиях хранения, дате и месте изготовления и упаковки и т.д. Предоставление указанной информации, а также иной информации об основных характеристиках товара и его назначении в соответствии с п. 3 ст. 18 Федерального закона от 02.01.2000 N 29-ФЗ "О качестве и безопасности пищевых продуктов", п. 2 ст. 10 Закона РФ от 07.02.1992 N 2300-1 "О защите прав потребителей" является обязанностью продавца в целях обеспечения возможности правильного выбора товара потребителями. Отождествление размещенной информации на упаковке с рекламой товара не соответствует целям и сущности рекламной деятельности. Кроме того, выкладка товара согласно ГОСТ Р 51304-99 "Услуги розничной торговли. Общие требования" является необходимым этапом процесса реализации товара. Таким образом, выкладка товаров не может быть признана рекламой, так как сведения, содержащиеся на упаковке товаров, рекламой не являются, а модель расположения товаров не содержит в себе никаких сведений о товаре, то есть не может быть признана рекламной информацией . Выкладка товара, являясь составной частью услуги по реализации, не может рассматриваться как услуга по рекламе. В связи с этим услуги по выкладке товара подлежат учету в составе прочих расходов, связанных с производством и (или) реализацией, в соответствии с пп. 49 п. 1 ст. 264 НК РФ.

Схожие выводы делает Девятый арбитражный апелляционный суд в Постановлении от 01.02.2011 N 09АП-33493/2010-АК. Реклама должна содержать какие-либо сведения. Выкладка товара предполагает его размещение в местах продажи, дополнительных сведений в результате выкладки покупатель не получает. Сведения на упаковке не являются рекламой. Поэтому выкладка товара не может рассматриваться как услуга по рекламе и затраты на услуги по выкладке подлежат учету в составе прочих расходов, связанных с производством и (или) реализацией в соответствии с пп. 49 п. 1 ст. 264. А вот оплата услуг магазина по предоставлению поставщику рекламных щитов для размещения наглядных пособий со сведениями о товаре была признана судом расходами на изготовление наружной рекламы, то есть ненормируемыми рекламными расходами. В Постановлении ФАС МО от 13.07.2009 N КА-А40/6444-09 также содержится вывод: расходы на выкладку товаров, обучение торгового персонала основным правилам выкладки не могут отождествляться с рекламными.

Услуги по обучению работников правилам выкладки не могут быть признаны рекламной деятельностью, так как не соответствуют ни одному признаку рекламы: не содержат в себе информации о товаре, его поставщике и т.д., рассчитаны на конкретных сотрудников торговой организации, а не на неопределенный круг лиц. Непосредственной целью такого обучения является не поддержание интереса к товару, его производителю, а передача сотрудникам новых навыков, которые впоследствии будут способствовать эффективной реализации товаров поставщика. Аналогичные выводы в отношении расходов на обучение сделаны в Постановлении ФАС ЦО от 04.12.2008 N А35-6838/07-С21: расходы на обучение персонала не могут признаваться расходами на рекламу, следовательно, не должны нормироваться (п. 4 ст. 264 НК РФ), а подлежат учету в целях налогообложения прибыли на основании пп. 49 п. 1 ст. 264 как прочие расходы, связанные с производством и реализацией, то есть в полном объеме.

Оформление витрин рекламными материалами

В состав услуг по мерчандайзингу зачастую входят также услуги по оформлению мест продаж товара рекламными материалами. Арбитры единодушны: эти расходы не подлежат нормированию. В Постановлении Девятого арбитражного апелляционного суда от 01.02.2011 N 09АП-33493/2010-АК отмечается: поскольку расходы на изготовление рекламных брошюр и каталогов, оформление витрин признаются расходами на рекламу и подлежат учету в полной сумме (абз. 4 п. 4 ст. 264 НК РФ), расходы на оформление витрин в месте продажи с помощью рекламных материалов должны учитываться в целях налогообложения прибыли полностью. Тот же вывод сделан в Постановлении ФАС ЦО от 04.12.2008 N А35-6838/07-С21. ФАС МО в Постановлении от 13.07.2009 N КА-А40/6444-09 указывает, что расходы на услуги по размещению специальной графики в торговых залах, содержащей информацию о товаре и сезонных инициативах заявителя, по оформлению с ее помощью витрин в местах продажи в силу прямого указания положений п. 4 ст. 264 НК РФ не нормируются.

На заметку. Шкаф с витриной - шкаф с остекленными отделениями для экспонирования различных предметов <7>. Витрина - застекленное изделие мебели, предназначенное для хранения и демонстрации различных предметов.

<7> См. ГОСТ 20400-80 "Продукция мебельного производства. Термины и определения", утв. Госстандартом СССР от 07.08.1980 N 4127.

Изготовление торговой сетью рекламных каталогов, брошюр и плакатов с информацией о товарах и товарных знаках поставщика

Может ли организация-поставщик включить в расходы в целях исчисления налога на прибыль затраты по договору оказания услуг по изготовлению рекламных каталогов и брошюр с информацией о товарах и товарных знаках поставщика в полном объеме на основании пп. 49 п. 1 ст. 264 НК РФ? В Письме от 05.08.2010 N 03-03-06/1/527 Минфин высказал мнение о том, что это расходы на рекламу, ответив следующим образом: с учетом положений п. 1 ст. 252 НК РФ расходы налогоплательщика на оплату услуг по рекламированию реализуемых продовольственных товаров, оказываемых хозяйствующим субъектом, осуществляющим торговую деятельность, на основании договоров возмездного оказания соответствующих услуг, могут учитываться в целях налогообложения прибыли согласно п. 4 ст. 264. Аналогично в Письме Минфина России от 02.11.2009 N 03-03-06/1/723 сообщается: расходы по оплате рекламных услуг, оказываемых покупателем поставщику и связанных с размещением рекламы товаров поставщика в журналах и листовках покупателя, на плакатах, вывешиваемых в торговых залах покупателя, учитываются как расходы на рекламу (пп. 28 п. 1 ст. 264 НК РФ) с учетом положений п. 4 ст. 264. Нужно помнить: расходы на изготовление рекламных каталогов и брошюр относятся к ненормируемым в силу прямого указания абз. 4 п. 4 ст. 264. Рекламные буклеты, листовки и флаеры являются, по мнению Минфина, разновидностью брошюр, и расходы на них также не подлежат нормированию (Письма от 16.03.2011 N 03-03-06/1/142, от 02.11.2010 N 03-03-06/1/681, от 21.05.2010 N 03-03-06/2/93). Об иной полиграфической продукции рекламного характера в абз. 4 п. 4 ст. 264 не упоминается, значит, расходы на нее должны признаваться в пределах норматива. Что касается плакатов, вывешиваемых в торговых залах магазина, расходы на них также придется нормировать. Это связано с тем, что размещение рекламных конструкций в помещении не может быть квалифицировано как наружная реклама (ст. 19 Закона о рекламе), расходы на которую признаются без ограничений. Исключение, как следует из пояснений Минфина, составляют плакаты и баннеры, размещаемые в витринах и рассчитанные на аудиовизуальное восприятие из городского пространства (Письмо от 03.02.2006 N 03-03-04/1/83).

Маркетинговые услуги

Согласно пп. 27 п. 1 ст. 264 НК РФ к прочим расходам, связанным с производством и (или) реализацией, относятся расходы на текущее изучение (исследование) конъюнктуры рынка, сбор информации, непосредственно связанной с производством и реализацией товаров (работ, услуг). То есть расходы на маркетинговые услуги, в отличие от рекламных, не нормируются.

Однако прежде чем на основании приведенной нормы признать расходы на продвижение товаров, следует соотнести понятие маркетинговых услуг (исследованное выше) с содержанием услуг, оказываемых в рамках конкретного договора и позиционируемых как маркетинговые. На деле может выясниться, что компании были оказаны услуги по рекламированию. Так произошло в деле, рассмотренном в Постановлении Шестнадцатого арбитражного суда от 13.01.2011 N 16АП-2906/2010(1) по делу N А25-935/2010. Предприятие заключило договор на оказание услуг в области проведения маркетинговых мероприятий по продвижению продукции торговой марки "Архыз" посредством организации промоакций в местах продаж, распространения рекламных материалов. Опираясь на название договора, все выплаченные по нему суммы компания признала в полном объеме в качестве расходов на маркетинговые услуги (пп. 27 п. 1 ст. 264 НК РФ). Однако налоговики указали, что расходы по договору в действительности носили рекламный характер и подлежали нормированию. Исследовав договор, техническое задание к нему, сметы проведения маркетинговых мероприятий, отчеты исполнителя и акты выполненных работ, арбитры признали, что расходы по договору оказания маркетинговых услуг действительно носили рекламный характер. Суд отметил: адресная и безадресная курьерская доставка рекламно-информационных материалов, распространение листовок по почтовым ящикам являются способами рекламы, расходы на которую относятся к нормируемым в силу п. 4 ст. 264 НК РФ. Нормироваться должны также расходы на услуги по расклейке плакатов, украшению воздушными шарами, гелиевыми шарами, гирляндами из воздушных шаров мест презентаций и расходы на вручение призов.

Экономическая обоснованность расходов по продвижению товаров

Торговая сеть в рамках осуществляемой ею розничной торговли в любом случае вынуждена осуществлять деятельность по продвижению реализуемых ею товаров. Резонный вопрос: можно ли указанную деятельность рассматривать в качестве оказания услуг третьим лицам, если она и так осуществляется ритейлером? Посудите сами: для ритейлера как собственника товара в принципе может быть не важно, на какую полку поставить тот или иной товар при условии наличия равного спроса на него. И тот, и другой товар ему все равно необходимо продать. Поставщику же конкретного товара важно, чтобы именно его товар был представлен на торговых полках, пользующихся наибольшей популярностью у покупателей. Если рассматривать операцию по поставке товара между поставщиком и торговой сетью как единичную, то какие-либо услуги по продвижению уже реализованного товара поставщику не нужны. Вместе с тем, если поставщик осуществляет закупку и продажу товара ритейлеру в течение длительного времени на регулярной основе, продвижение уже реализованного торговой сети товара имеет смысл для поставщика, поскольку тем самым стимулируется потребительский спрос на товар, который будет поставлен в будущем.

В Постановлении Президиума ВАС РФ от 22.12.2009 N 11175/09 разъясняется: производя расходы по продвижению товара на рынке, производитель реализуемой продукции не теряет коммерческого интереса к ней и после заключения договора поставки, преследуя цель увеличения объема продаж. Мерчандайзинговые услуги способствуют тому, чтобы в розничном магазине в максимальном объеме реализовывалась именно поставленная им продукция, а розничный продавец в дальнейшем приобретал бы товар данного производителя. Учитывая производственную направленность указанных расходов и их связь с осуществлением деятельности по извлечению прибыли, ясно, что отсутствуют правовые основания для отказа в признании таких расходов экономически оправданными и обоснованными. Переход права собственности на реализованную продукцию, по мнению Президиума, не влияет на характер расходов для целей применения гл. 25 НК РФ. ФАС ПО в Постановлении от 16.09.2008 N А49-395/08 также указывает, что поставщик не должен терять интерес к товару, как только продаст его: он должен продолжать действовать совместно с ритейлером, обеспечивая сбыт этого товара в торговой точке. Если розничный продавец заинтересован просто в максимальном объеме реализации без предпочтения конкретного вида продукции, то оптовик заинтересован, чтобы в розничном магазине в максимальном объеме и в кратчайшие сроки реализовывалась именно им поставленная продукция. Цель оптовика - сделать так, чтобы розничный продавец приобрел именно ту продукцию, которую реализует данный поставщик. В Постановлении ФАС МО от 06.04.2011 N КА-А40/2665-11 отмечено, что расходы поставщика на продвижение товаров, поставленных покупателям и являющихся их собственностью, направлены на увеличение объемов будущих поставок (и, соответственно, прибыли) самого поставщика и потому являются экономически обоснованными. Аналогичный вывод сделан в Постановлениях ФАС МО от 04.04.2011 N КА-А40/2124-11, от 06.04.2009 N КА-А40/2402-09, Седьмого арбитражного апелляционного суда от 02.02.2011 N 07АП-7160/10. В Решении АС г. Москвы от 02.09.2010 N А40-50910/10-142-280 указано: стимулирование спроса на товары поставщика в местах розничной торговли напрямую стимулирует оптовые закупки у поставщика. Экономическая оправданность затрат не связана с тем, кто является правообладателем товара в момент его реализации конечному потребителю. Положения гл. 25 НК РФ не связывают возможность учета расходов в целях налогообложения прибыли с наличием или отсутствием права собственности на товары, в отношении которых проводятся рекламные мероприятия. В Постановлении ФАС СЗО от 27.01.2010 N А56-60357/2008 суд согласился с доводами налогоплательщика о том, что привлечение мерчандайзеров и осуществление мониторинга текущих цен на производимую им алкогольную продукцию способствовали увеличению спроса конечного покупателя на эту продукцию в магазинах розничной сети, что, в свою очередь, обеспечило бесперебойный сбыт продукции оптовым покупателям, поставляющим товар в магазины. Осуществление комплекса мер по эффектной выкладке товара, пополнению его ассортимента в совокупности с мониторингом (и, как следствие, своевременной корректировкой) цен на собственную продукцию и аналогичные товары иных компаний в конечном итоге способствует привлечению покупателей к продукции поставщика, формированию положительного отношения к его торговой марке и увеличению его прибыли.

Говоря об экономической обоснованности расходов по продвижению товаров, необходимо учитывать позицию Минфина по этому вопросу. В Письме от 27.04.2010 N 03-03-06/1/294 Минфин разъяснил следующее. Услуги мерчандайзинга направлены на повышение привлекательности, доступности товаров для конечного потребителя. К таким услугам, в частности, относятся приоритетная выкладка товара, размещение полной ассортиментной линейки товара, поддержание необходимого запаса товара в зале. Согласно ст. 494 ГК РФ выставление в месте продажи (на прилавках, в витринах и т.п.) товаров, демонстрация образцов или предоставление сведений о продаваемых товарах (описаний, каталогов, фотоснимков товаров и т.п.) в месте их продажи признаются публичной офертой в рамках договора розничной купли-продажи. Плата поставщика-продавца покупателю товаров (магазину) за их размещение на полках в оговоренном месте не связана с возникновением у покупателя обязанности передать поставщику имущество (имущественные права), выполнить работы или оказать услуги в рамках договора поставки. В общем случае указанные операции осуществляются в рамках деятельности покупателя (магазина) по оказанию услуг розничной торговли и не связаны с деятельностью поставщика-продавца. При этом затраты поставщика-продавца по оплате действий покупателя - организации розничной торговли в рамках договора розничной купли-продажи не могут рассматриваться как экономически обоснованные расходы для целей налогообложения прибыли. Но могут иметь место случаи, когда заключенное между поставщиком-продавцом и покупателем (магазином) соглашение определяет целенаправленное выполнение организацией розничной торговли за вознаграждение конкретных действий, обеспечивающих в итоге создание конкретных обстоятельств, привлекающих дополнительное внимание покупателей к наименованию и ассортименту товаров поставщика-продавца . В этих случаях расходы по оплате услуг магазина могут учитываться в целях налогообложения прибыли <8>. Аналогичная позиция изложена в Письмах Минфина России от 02.11.2009 N 03-03-06/1/723, от 09.06.2009 N 03-03-06/1/371, от 02.04.2008 N 03-03-06/1/244, от 30.01.2008 N 03-03-06/1/57, от 22.05.2007 N 03-03-06/1/286.

<8> Повторим: Минфин предлагает учитывать затраты на услуги мерчандайзинга в качестве нормируемых рекламных расходов. По мнению автора, эти затраты следует признавать в составе прочих расходов на основании пп. 49 п. 1 ст. 264 НК РФ.

Для снижения рисков необходимо тщательно составлять и оформлять документы, подтверждающие фактическое выполнение ритейлером соответствующих действий по продвижению товаров в интересах поставщика. В качестве указанных документов могут, например, выступать:

• акты по результатам посещения сотрудниками поставщика торговых центров покупателя, в которых реализуются товары;
• отчеты ритейлера о проведенных мероприятиях по продвижению товаров;
• иные документы, достоверно подтверждающие факт выполнения ритейлером действий, являющихся предметом оказания услуг по продвижению товаров.

Снизить налоговые риски помогут дополнительные доказательства экономической обоснованности приобретения услуг по продвижению товаров, например документы (отчеты, заключения, аналитические записки), свидетельствующие об эффективности действий ритейлера по продвижению товаров, их влиянии на рост объема закупок и продаж товаров у поставщика. Целесообразность осуществления мероприятий по продвижению товаров в местах их продаж может подтверждаться также маркетинговой политикой поставщика. Обоснованность осуществления ритейлерами деятельности по продвижению товаров в интересах поставщика может быть подтверждена данными, полученными в результате маркетинговых исследований, проведенных сторонними организациями по заказу поставщика, а также данными исследований зарубежного опыта.

* * *

Услуги по продвижению товаров весьма многообразны. Отождествлять с рекламой все меры по продвижению товаров не следует. Рекламирование представляет собой распространение сведений о поставщике и его товарах с целью привлечения к ним внимания потребителей. Минфин полагает, что расходы на услуги, способствующие привлечению внимания к товарам поставщика, должны учитываться в качестве расходов на рекламу. По мнению автора, этот подход неверен. Порядок учета зависит от сущности услуг по продвижению товаров. К примеру, услуги, заключающиеся в приоритетной выкладке товаров в торговой точке, учитываются как прочие расходы (пп. 49 п. 1 ст. 264 НК РФ), услуги по представлению статистических данных о движении товаров в торговой сети - как расходы на маркетинг (пп. 27 п. 1 ст. 264). Если же услуги состоят в размещении информации о товарах в специальных каталогах розничной сети и рассылке их по почтовым ящикам, в информировании покупателей о поставщике и его продукции с использованием внутренней трансляционной сети, размещении рекламного ролика на мониторах в торговом зале, размещении рекламы торговых марок поставщика на сайте ритейлера, то речь однозначно идет о расходах на рекламу. Значит, налогоплательщик должен будет проверить, значатся ли его расходы на рекламу в списке ненормируемых (абз. 4 п. 4 ст. 264 НК РФ).

Е.В.Шоломова

Редактор журнала

"Пищевая промышленность:

бухгалтерский учет

и налогообложение"

По обстоятельствам дела, рассмотренного ФАС Московского округа в Постановлении от 14.03.2012 N А40-63461/11-99-280, организация-налогоплательщик является торговой организацией, владеющей сетью гипермаркетов, расположенных в нескольких городах России. В проверяемый период организация провела социально ориентированную акцию с целью формирования лояльного отношения со стороны покупателей к гипермаркетам, поддержания положительного имиджа и привлечения внимания потенциальных покупателей.

Как сказано в ст. 506 Гражданского кодекса РФ (ГК РФ), по договору поставки поставщик-продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок или сроки производимые либо закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием.

Кроме того, на основании положений ст. 494 ГК РФ выставление в месте продажи (на прилавках, в витринах и т.п.) товаров, демонстрация образцов или предоставление сведений о продаваемых товарах (описаний, каталогов, фотоснимков товаров и т.п.) в месте их продажи признаются публичной офертой в рамках договора розничной купли-продажи.

Таким образом, плата поставщика-продавца покупателю товаров за их размещение на полках магазинов в оговоренном месте не связана с возникновением у покупателя обязанности передать поставщику имущество (имущественные права), выполнить работы или оказать услуги в рамках договора поставки (Письмо Минфина России от 13.12.2011 N 03-03-06/1/818). Соответственно, затраты поставщика-продавца по оплате действий покупателя-организации розничной торговли, производимых в рамках договора розничной купли-продажи, не могут рассматриваться как экономически обоснованные расходы для целей налогообложения прибыли.

В то же время могут выделяться случаи, когда заключенное между поставщиком-продавцом и покупателем соглашение определяет целенаправленное выполнение предприятием розничной торговли за вознаграждение конкретных действий, обеспечивающих в итоге создание конкретных обстоятельств, привлекающих дополнительное внимание покупателей к наименованию и ассортименту товаров поставщика-продавца.

Однако некоторые суды не считают необходимым ограничивать эти расходы каким-либо пределом в целях налогообложения прибыли.

Рассмотрим более подробно причины возникновения споров с налоговыми органами, связанные с применением пп. 27 п. 1 ст. 264 НК РФ, согласно которому в состав прочих расходов включаются расходы на текущее изучение (исследование) конъюнктуры рынка, сбор информации, непосредственно связанной с производством и реализацией товаров (работ, услуг).

По обстоятельствам дела, рассмотренного ФАС Уральского округа в Постановлении от 28.05.2012 N Ф09-3764/12, основанием для доначисления в том числе налога на прибыль и пеней послужили выводы налогового органа об отсутствии реального приобретения организацией-налогоплательщиком у организации-контрагента маркетинговых услуг по договору, так как указанный договор на оказание маркетинговых услуг является незаключенным ввиду обезличенного характера и несогласованности сторонами методов проведения маркетинговых исследований, программа исследования и отчет о выполненной работе не составлялись, документов, свидетельствующих об использовании маркетинговых исследований в производственной деятельности налогоплательщика, не представлено.

В то же время судами нижестоящих инстанций было установлено и материалами дела подтверждено, что между налогоплательщиком (заказчик) и контрагентом (исполнитель) заключен договор на оказание маркетинговых услуг, в соответствии с которым исполнитель обязуется провести маркетинговые исследования в конкретном регионе России по поводу возможности приобретения траков в составе гусеничных лент танков в необходимом количестве.

Из пояснений налогоплательщика следовало, что заключение договора на оказание маркетинговых исследований необходимо для изучения и расширения рынка спроса и предложения. В обоснование хозяйственной операции последним были представлены счет-фактура, акт на выполнение работ (услуг), в котором зафиксировано оказание исполнителем услуги по маркетинговому исследованию. В бухгалтерском учете налогоплательщика маркетинговые услуги были отражены на соответствующих счетах, в налоговом учете — в составе расходов, уменьшающих сумму доходов от реализации. Оплата услуг произведена безналичным путем после фактического исполнения обязательств контрагентом-исполнителем. Условия договора на оказание маркетинговых услуг не предусматривали составление отчета о выполненной работе, поэтому требование налогового органа о составлении отчета безосновательно; доводы налогового органа о незаключенности договора и отсутствии программы исследования по спорному договору не свидетельствовали о нереальности маркетинговых услуг.

В итоге, поскольку налоговым органом не было установлено обстоятельств, бесспорно свидетельствующих о недобросовестности действий налогоплательщика, об отсутствии реальных хозяйственных операций между налогоплательщиком и его контрагентом, а также с учетом надлежащего отражения налогоплательщиком операций по указанным сделкам в бухгалтерском и налоговом учете суд кассационной инстанции признал, что суды нижестоящих инстанций, оценив представленные доказательства в их совокупности и взаимосвязи, установили соблюдение налогоплательщиком требований, приведенных в том числе в ст. 252 НК РФ, и признали позицию налогового органа неправомерной.

Шестнадцатый арбитражный апелляционный суд в Постановлении от 13.01.2011 N 16АП-2906/2010(1) по делу N А25-935/2010 посчитал, что расходы, понесенные налогоплательщиком на опросы методом индивидуального личного интервью физических и юридических лиц, в размере 564 502 руб. являются расходами на маркетинг и должны быть отнесены согласно пп. 27 п. 1 ст. 264 НК РФ к прочим расходам, связанным с производством и реализацией товаров (работ, услуг).

Приведем ситуацию, рассмотренную в Постановлении Второго арбитражного апелляционного суда от 16.07.2012 N А28-11256/2011.

В проверяемом периоде организация осуществляла реализацию мясной продукции и колбасных изделий, а также молочной продукции соответственно двух организаций-контрагентов.

В подтверждение несения спорных расходов организация представила заключенные с индивидуальным предпринимателем (далее — ИП) договоры об оказании услуг, акты об оказании услуг, счета на оплату услуг, расчет оплаты, платежные поручения об оплате услуг, поквартальные отчеты к договорам об оказании услуг (по изучению покупательского спроса продукции), отчеты к договорам об оказании услуг (по анализу рынка мясной продукции и колбасных изделий).

Оплата услуг исполнителю определялась в процентном соотношении от суммы отгруженной заказчиком продукции.

Налоговым органом была проведена выездная налоговая проверка организации за соответствующий период, по результатам которой составлен акт и принято решение о привлечении последней к налоговой ответственности по п. 1 ст. 122 НК РФ за неполную уплату налога на прибыль в виде штрафа в связи с необоснованным включением налогоплательщиком спорных затрат (на маркетинговые исследования) в состав расходов, уменьшающих налоговую базу по налогу на прибыль.

Суд, исследовав представленные в дело доказательства, оценив доводы сторон, пришел к выводу, что представленными в дело доказательствами не подтверждается реальность спорных хозяйственных операций, приобретение организацией у ИП услуг, предусмотренных в договорах, а также не подтверждается направленность расходов для осуществления организацией предпринимательской деятельности.

Так, по условиям договоров исполнитель оказывает услуги по исследованию рынка мясной и молочной промышленности в пределах субъекта РФ, по предоставлению информации о продукции заказчика и ее оптимальном использовании. Доказательств исследования исполнителем рынка молочной промышленности не представлено и не отражено в актах об оказании услуг, счетах на оплату услуг, отчетах исполнителя. Расчеты оплаты услуг по договору содержат сведения о суммах отгруженной организацией продукции и не свидетельствуют об оказании исполнителем рассматриваемых услуг.

В настоящее время реклама в деятельности организации играет важную роль. С помощью рекламы организация заявляет о себе, производимых товарах, работах, услугах. Цель рекламы — привлечение внимание потребителя. Поскольку потенциальный покупатель «привыкает» или «устает» от стандартных форм рекламы, организации пытаются найти другие, нестандартные виды рекламы.Например, в последнее время появились реклама на тротуарах, рекламные щиты необычной конструкции и т.д. Поэтому организациям да и налоговым органам трудно разграничить, к какому виду рекламы относится то или иное доведение информации до потребителя. Данное обстоятельство является важным, поскольку затраты на рекламу могут включаться в состав расходов как в полном объеме, так и в пределах норм.В соответствии с пп. 28 п. 1 ст. 264 Налогового кодекса РФ (НК РФ) к прочим расходам относятся расходы на рекламу производимых (приобретенных) и (или) реализуемых товаров (работ, услуг), деятельности налогоплательщика, товарного знака и знака обслуживания, включая участие в выставках и ярмарках.При этом учитываются требования п. 4 ст. 264 НК РФ, согласно которому к расходам организации на рекламу относятся:- расходы на рекламные мероприятия через средства массовой информации (в том числе объявления в печати, передача по радио и телевидению) и информационно-телекоммуникационные сети;- расходы на световую и иную наружную рекламу, включая изготовление рекламных стендов и рекламных щитов;- расходы на участие в выставках, ярмарках, экспозициях, на оформление витрин, выставок-продаж, комнат образцов и демонстрационных залов, изготовление рекламных брошюр и каталогов, содержащих информацию о реализуемых товарах, выполняемых работах, оказываемых услугах, товарных знаках и знаках обслуживания и (или) о самой организации, на уценку товаров, полностью или частично потерявших свои первоначальные качества при экспонировании.Расходы налогоплательщика на приобретение (изготовление) призов, вручаемых победителям розыгрышей таких призов во время проведения массовых рекламных кампаний, а также расходы на иные виды рекламы, не указанные в абз. 2 — 4 п. 4 ст. 264 НК РФ, осуществленные им в течение отчетного (налогового) периода, для целей налогообложения признаются в размере, не превышающем 1% выручки от реализации, определяемой в соответствии со ст. 249 НК РФ.Согласно п. 1 ст. 3 Федерального закона от 13.03.2006 N 38-ФЗ «О рекламе» (далее — Закон о рекламе) рекламой является информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке.Под неопределенным кругом лиц понимаются те лица, которые не могут быть заранее определены в качестве получателя рекламной информации и конкретной стороны правоотношения, возникающего по поводу реализации объекта рекламирования (Письмо ФАС России от 05.04.2007 N АЦ/4624). Такой признак рекламной информации, как предназначенность ее для неопределенного круга лиц, означает отсутствие в рекламе указания о неком лице или лицах, для которых реклама создана и на восприятие которых реклама направлена.По мнению Минфина России (Письмо от 20.10.2011 N 03-03-06/2/157), помимо названных в п. 4 ст. 264 НК РФ рекламных брошюр и каталогов, иные виды полиграфических материалов, такие как листовки, буклеты, флаерсы, лифлеты, также могут использоваться в рекламных целях и содержать информацию о реализуемых товарах, выполняемых работах, оказываемых услугах, товарных знаках и знаках обслуживания и (или) о самой организации.Таким образом, расходы на изготовление рекламных листовок, буклетов, флаерсов, лифлетов, содержащих рекламную информацию об организации или об отдельных услугах, оказываемых организацией, распространяемых в рекламных целях неопределенному кругу лиц, относятся к расходам на рекламу, учитываемым при налогообложении прибыли на основании абз. 4 п. 4 ст. 264 НК РФ, и являются ненормируемыми.В Письме Минфина России от 16.03.2011 N 03-03-06/1/142 отмечается, что буклеты и листовки представляют собой именно разновидность брошюр, содержащих рекламную информацию, имеющих от одного до трех сгибов. Хотя упоминания листовок, буклетов, лифлетов и флайерсов в п. 4 ст. 264 НК РФ нет, но данные полиграфические материалы также используются в качестве рекламных, поэтому расходы на изготовление буклетов и листовок, содержащих рекламную информацию об организации или об отдельных услугах, оказываемых организацией, относятся к расходам на рекламу, учитываемым при налогообложении прибыли на основании абз. 4 названного пункта.По обстоятельствам дела, рассмотренного ФАС Московского округа в Постановлении от 14.03.2012 N А40-63461/11-99-280, организация-налогоплательщик является торговой организацией, владеющей сетью гипермаркетов, расположенных в нескольких городах России. В проверяемый период организация провела социально ориентированную акцию с целью формирования лояльного отношения со стороны покупателей к гипермаркетам, поддержания положительного имиджа и привлечения внимания потенциальных покупателей.Для проведения мероприятия организация воспользовалась услугами двух организаций. С одним контрагентом был заключен комиссионный договор на обеспечение проведения рекламной кампании организации. В рамках договора были изготовлены и размещены рекламные афиши в городах проведения акции, билборды, лифлеты, листовки, изготовлена футбольная форма с символикой гипермаркета, проведен анонс мероприятия в школах, размещена реклама в печатных изданиях, интернете. С другим контрагентом заключен агентский договор на изготовление и распространение рекламы для целей продвижения товаров (услуг) заявителя в городах проведения акции.Установив обстоятельства по делу и руководствуясь ст. 3 Закона о рекламе, суды нижестоящих инстанций пришли к обоснованному выводу, что понесенные налогоплательщиком расходы являются рекламными, поскольку направлены на поддержание интереса к гипермаркетам для рекламы его деятельности и торговой марки, и эти расходы соответствуют пп. 28 п. 1 ст. 264 НК РФ. Данная норма позволяет учитывать налогоплательщикам расходы на рекламу деятельности налогоплательщика и его товарного знака. Как следует из приведенной нормы, а также п. 4 названной статьи, налогоплательщик не ограничен в выборе способа и средств рекламирования.Как быть, если организация размещает информацию о себе и об основных видах своей деятельности в форме статей в печатных изданиях без пометки «на правах рекламы»? Вправе ли организация в такой ситуации учесть эти расходы в целях налога на прибыль на основании пп. 28 п. 1 ст. 264 НК РФ в качестве расходов на рекламу, так как ст. 16 Закона о рекламе не содержит положения о том, что сообщение о рекламном характере информации должно включаться в авторский текст такой информации, а обязанность приведения информации в форму рекламы, готовой для распространения, на автора не возложена?Для признания расходов на размещение рекламы в периодических печатных изданиях, не специализирующихся на сообщениях и материалах рекламного характера, в силу ст. 16 Закона о рекламе текст рекламы должен сопровождаться пометкой «реклама» или «на правах рекламы» (см. Письмо Минфина России от 15.06.2011 N 03-03-06/2/94).Очевидно, что затраты на разработку логотипа организации по своей сути относятся к затратам на рекламу. Однако на практике между налогоплательщиком и налоговым органом может возникнуть спорная ситуация, связанная с содержанием логотипа, которая, по мнению налогового органа, не позволит учесть понесенные расходы в целях налогообложения прибыли.Так, в ситуации, приведенной в Постановлении ФАС Московского округа от 11.05.2011 N КА-А40/3911-11, налоговый орган отмечал, что информация, размещенная организацией-налогоплательщиком на рекламной, печатной, сувенирной продукции, содержит название другого юридического лица, т.е. указанная информация не относится к деятельности организации.Судами же нижестоящих инстанций было установлено, что на сувенирную продукцию было нанесено словосочетание — наименование, полученное путем исключения из названия организации одного слова, в свою очередь, исключение данного слова не создавало трудностей у потребителей с отождествлением логотипа с организацией-налогоплательщиком, на рекламных изображениях указан адрес места нахождения организации, ее контактный телефон, логотип.На основании исследования представленных документов нижестоящие судебные инстанции сделали вывод (суд кассационной инстанции согласился с ним) о том, что документально подтверждены и являются оправданными по смыслу п. 1 ст. 252 НК РФ (абз. 2, 3) упомянутые в пп. 28 п. 1 ст. 264 НК РФ затраты организации, связанные с нанесением на сувенирную и рекламную продукцию логотипа, кроме того, эти затраты понесены налогоплательщиком непосредственно.В целях успешного продвижения и сбыта товара в современных условиях предлагаются самые различные рекламные услуги и мероприятия (акции), в том числе такой их вид, как приоритетная выкладка товаров. В подобной ситуации порядок учета расходов на рассматриваемые услуги зависит от степени их определенности в договоре.Как сказано в ст. 506 Гражданского кодекса РФ (ГК РФ), по договору поставки поставщик-продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок или сроки производимые либо закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием.Кроме того, на основании положений ст. 494 ГК РФ выставление в месте продажи (на прилавках, в витринах и т.п.) товаров, демонстрация образцов или предоставление сведений о продаваемых товарах (описаний, каталогов, фотоснимков товаров и т.п.) в месте их продажи признаются публичной офертой в рамках договора розничной купли-продажи.Таким образом, плата поставщика-продавца покупателю товаров за их размещение на полках магазинов в оговоренном месте не связана с возникновением у покупателя обязанности передать поставщику имущество (имущественные права), выполнить работы или оказать услуги в рамках договора поставки (Письмо Минфина России от 13.12.2011 N 03-03-06/1/818). Соответственно, затраты поставщика-продавца по оплате действий покупателя-организации розничной торговли, производимых в рамках договора розничной купли-продажи, не могут рассматриваться как экономически обоснованные расходы для целей налогообложения прибыли.В то же время могут выделяться случаи, когда заключенное между поставщиком-продавцом и покупателем соглашение определяет целенаправленное выполнение предприятием розничной торговли за вознаграждение конкретных действий, обеспечивающих в итоге создание конкретных обстоятельств, привлекающих дополнительное внимание покупателей к наименованию и ассортименту товаров поставщика-продавца.Согласно ст. 779 ГК РФ по договору возмездного оказания услуг исполнитель обязуется по заданию заказчика оказать услуги (совершить определенные действия или осуществить определенную деятельность), а заказчик обязуется оплатить эти услуги. Если организация-заказчик создает условия для привлечения дополнительного внимания покупателей к печатной продукции на торговых точках, то данные действия могут рассматриваться в качестве услуг по рекламе.В таком случае при надлежащем документальном подтверждении указанные расходы как расходы на рекламу могут уменьшать налоговую базу по налогу на прибыль организаций в соответствии с п. 4 ст. 264 НК РФ, т.е. в каких-то пределах (не в полном объеме).Однако некоторые суды не считают необходимым ограничивать эти расходы каким-либо пределом в целях налогообложения прибыли.Так, ФАС Московского округа в Постановлении от 10.06.2011 N КА-А40/4733-11 пришел к выводу о том, что услуги по приоритетной выкладке товаров подлежат учету в полном размере в составе других расходов, связанных с производством и (или) реализацией, в соответствии с пп. 49 п. 1 ст. 264 НК РФ, поскольку не признаются рекламой применительно к положениям ст. 2 Федерального закона от 18.07.1995 N 108-ФЗ «О рекламе» (действовал в проверяемый период); кроме того, согласно ГОСТ Р 51304-99 «Услуги розничной торговли. Общие требования» (отменен с 01.01.2011) выкладка товара является необходимым составляющим этапом процесса услуги по реализации товара, но не является рекламой.В настоящее время в целях успешного продвижения товара на рынке для организации важна не только реклама производимых товаров, работ, услуг, но и анализ и изучение рынка. В результате маркетинговых исследований организации проводят сбор, обработку, систематизацию, анализ информации о рынке (о товарах, потребителях, конкурентах и т.д.). Причем организация может самостоятельно проводить исследования рынка или поручить это специализированной организации. Вместе с тем налоговые органы часто доначисляют налог на прибыль, полагая, что налогоплательщик необоснованно учел расходы на анализ рынка. Доводы налогового органа могут быть различными: от обезличенного характера договора до наличия у налогоплательщика структурного подразделения, выполняющего схожие функции.Рассмотрим более подробно причины возникновения споров с налоговыми органами, связанные с применением пп. 27 п. 1 ст. 264 НК РФ, согласно которому в состав прочих расходов включаются расходы на текущее изучение (исследование) конъюнктуры рынка, сбор информации, непосредственно связанной с производством и реализацией товаров (работ, услуг).По обстоятельствам дела, рассмотренного ФАС Уральского округа в Постановлении от 28.05.2012 N Ф09-3764/12, основанием для доначисления в том числе налога на прибыль и пеней послужили выводы налогового органа об отсутствии реального приобретения организацией-налогоплательщиком у организации-контрагента маркетинговых услуг по договору, так как указанный договор на оказание маркетинговых услуг является незаключенным ввиду обезличенного характера и несогласованности сторонами методов проведения маркетинговых исследований, программа исследования и отчет о выполненной работе не составлялись, документов, свидетельствующих об использовании маркетинговых исследований в производственной деятельности налогоплательщика, не представлено.В то же время судами нижестоящих инстанций было установлено и материалами дела подтверждено, что между налогоплательщиком (заказчик) и контрагентом (исполнитель) заключен договор на оказание маркетинговых услуг, в соответствии с которым исполнитель обязуется провести маркетинговые исследования в конкретном регионе России по поводу возможности приобретения траков в составе гусеничных лент танков в необходимом количестве.Из пояснений налогоплательщика следовало, что заключение договора на оказание маркетинговых исследований необходимо для изучения и расширения рынка спроса и предложения. В обоснование хозяйственной операции последним были представлены счет-фактура, акт на выполнение работ (услуг), в котором зафиксировано оказание исполнителем услуги по маркетинговому исследованию. В бухгалтерском учете налогоплательщика маркетинговые услуги были отражены на соответствующих счетах, в налоговом учете — в составе расходов, уменьшающих сумму доходов от реализации. Оплата услуг произведена безналичным путем после фактического исполнения обязательств контрагентом-исполнителем. Условия договора на оказание маркетинговых услуг не предусматривали составление отчета о выполненной работе, поэтому требование налогового органа о составлении отчета безосновательно; доводы налогового органа о незаключенности договора и отсутствии программы исследования по спорному договору не свидетельствовали о нереальности маркетинговых услуг.В итоге, поскольку налоговым органом не было установлено обстоятельств, бесспорно свидетельствующих о недобросовестности действий налогоплательщика, об отсутствии реальных хозяйственных операций между налогоплательщиком и его контрагентом, а также с учетом надлежащего отражения налогоплательщиком операций по указанным сделкам в бухгалтерском и налоговом учете суд кассационной инстанции признал, что суды нижестоящих инстанций, оценив представленные доказательства в их совокупности и взаимосвязи, установили соблюдение налогоплательщиком требований, приведенных в том числе в ст. 252 НК РФ, и признали позицию налогового органа неправомерной.Шестнадцатый арбитражный апелляционный суд в Постановлении от 13.01.2011 N 16АП-2906/2010(1) по делу N А25-935/2010 посчитал, что расходы, понесенные налогоплательщиком на опросы методом индивидуального личного интервью физических и юридических лиц, в размере 564 502 руб. являются расходами на маркетинг и должны быть отнесены согласно пп. 27 п. 1 ст. 264 НК РФ к прочим расходам, связанным с производством и реализацией товаров (работ, услуг).В то же время суд указал на то, что для целей налогообложения налогом на прибыль налогоплательщику надлежало учитывать расходы дифференцированно по каждому конкретному виду услуг, оказанных контрагентом, а не по формальному признаку, сформулированному в предмете договора — «услуги в области проведения маркетинговых мероприятий по продвижению продукции торговой марки посредством организации промоакций в местах продаж, распространения рекламных материалов», по которому расходы, по мнению налогоплательщика, относятся к пп. 27 п. 1 ст. 264 НК РФ.Остальные расходы налогоплательщика на оплату услуг контрагента, выполненных в рамках договора (расходы на приглашение к сотрудничеству от лица заказчика, адресную и безадресную курьерскую доставку рекламно-информационных материалов, расклейку плакатов, размещение, хранение и дистрибуцию рекламных материалов, расходы на призы, которые вручены в рамках мероприятий по продвижению продукции торговой марки), относятся к нормируемым, поскольку являются иными видами рекламы, не указанными в абз. 2 — 4 п. 4 ст. 264 НК РФ, и для целей налогообложения признаются в размере, не превышающем 1% выручки от реализации, определяемой в соответствии со ст. 249 НК РФ.Приведем ситуацию, рассмотренную в Постановлении Второго арбитражного апелляционного суда от 16.07.2012 N А28-11256/2011.В проверяемом периоде организация осуществляла реализацию мясной продукции и колбасных изделий, а также молочной продукции соответственно двух организаций-контрагентов.В подтверждение несения спорных расходов организация представила заключенные с индивидуальным предпринимателем (далее — ИП) договоры об оказании услуг, акты об оказании услуг, счета на оплату услуг, расчет оплаты, платежные поручения об оплате услуг, поквартальные отчеты к договорам об оказании услуг (по изучению покупательского спроса продукции), отчеты к договорам об оказании услуг (по анализу рынка мясной продукции и колбасных изделий).По условиям договоров ИП (исполнитель услуг) обязался проводить исследования по изучению покупательского спроса продукции мясокомбинатов, молокозаводов и маслозаводов, реализующих продукцию на территории соответствующего субъекта РФ, а также составлять отчеты в устной и письменной форме о возможностях реализации продукции на территории субъекта РФ; предоставлять рекомендации по проведению рекламной кампании продукции; предоставлять заказчику различные варианты работы с оптовыми покупателями и предложения об урегулировании выявленных при инвентаризации расхождений фактического наличия ценностей и данных бухгалтерского учета.Оплата услуг исполнителю определялась в процентном соотношении от суммы отгруженной заказчиком продукции.Целью приобретения услуг у ИП согласно пояснениям директора организации являлись необходимость увеличения объемов продаж, поиск новых покупателей, точек сбыта продукции. Поиск покупателей проводился посредством рекламы и переговоров с организациями; маркетинговые услуги были осуществлены ИП и подтверждены актами, отчетами. Полученную от ИП информацию директор организации использовал в работе; рекомендации ИП по проведению рекламной кампании продукции, о методах и способах работы менеджеров по продажам других предприятий мясоперерабатывающей промышленности получал в устной форме.Налоговым органом была проведена выездная налоговая проверка организации за соответствующий период, по результатам которой составлен акт и принято решение о привлечении последней к налоговой ответственности по п. 1 ст. 122 НК РФ за неполную уплату налога на прибыль в виде штрафа в связи с необоснованным включением налогоплательщиком спорных затрат (на маркетинговые исследования) в состав расходов, уменьшающих налоговую базу по налогу на прибыль.Суд, исследовав представленные в дело доказательства, оценив доводы сторон, пришел к выводу, что представленными в дело доказательствами не подтверждается реальность спорных хозяйственных операций, приобретение организацией у ИП услуг, предусмотренных в договорах, а также не подтверждается направленность расходов для осуществления организацией предпринимательской деятельности.Так, по условиям договоров исполнитель оказывает услуги по исследованию рынка мясной и молочной промышленности в пределах субъекта РФ, по предоставлению информации о продукции заказчика и ее оптимальном использовании. Доказательств исследования исполнителем рынка молочной промышленности не представлено и не отражено в актах об оказании услуг, счетах на оплату услуг, отчетах исполнителя. Расчеты оплаты услуг по договору содержат сведения о суммах отгруженной организацией продукции и не свидетельствуют об оказании исполнителем рассматриваемых услуг.

Лермонтов Ю.М. Расходы на продвижение товара: трудности квалификации // Налоговое планирование. 2012. N 4. С. 13 — 21.

кол-во скачиваний: 1040

Договор
на продвижение товаров заказчика

дата и место подписания

Именуем__ в дальнейшем "Заказчик", в лице _________________, действующ__ на основании _________________, с одной стороны, и _________________, именуем__ в дальнейшем "Исполнитель", в лице _________________, действующ__ на основании _________________, с другой стороны, а совместно именуемые "Стороны", заключили настоящий Договор о нижеследующем:

1. ПРЕДМЕТ ДОГОВОРА

1.1. Предметом настоящего Договора является оказание услуг/выполнениеработ по продвижению товаров Заказчика, а именно ___(указать вид, наименование и иные необходимые идентифицирующие признаки товаров) ___(в дальнейшем - "Товар"), в ___(указать, где будут продвигаться товары) ___.

1.2. По настоящему Договору Исполнитель обязуется выполнить своими силами мероприятия по продвижению Товара Заказчика, а Заказчик обязуется принять результат оказываемой услуги/выполненной работы и выплатить за него вознаграждение.

1.3. Перечень мероприятий по продвижению Товара Заказчика согласовывается Сторонами путем подписания дополнительного соглашения к настоящему Договору.

1.4. Услуги/работы должны быть оказаны/выполнены в период с "___"__________ ____ г. по "___"________ ____ г.

2. ПРАВА И ОБЯЗАННОСТИ СТОРОН

2.1. Заказчик обязан:

2.1.1. Предоставить Исполнителю материалы и информацию, необходимые для продвижения Товара.

2.1.2. Выплатить вознаграждение Исполнителю за оказанные услуги/выполненные работы в размере и порядке, установленном настоящим Договором.

2.1.3. Назначить ответственное лицо для координации работ по настоящему Договору.

2.2. Заказчик вправе:

2.2.1. Проверять в любое время ход и качество оказываемых Исполнителем услуг/работ по настоящему Договору, запросив информацию в виде отчета Исполнителя о результатах услуги/работы.

2.3. Исполнитель обязан:

2.3.1. Начать оказание услуг/выполнение работ по продвижению Товара в течение _____ дней после подписания настоящего Договора, но не позднее даты, установленной в п. 1.4 настоящего Договора.

2.3.2. Проводить мероприятия по продвижению товара в соответствии с условиями настоящего Договора.

2.3.3. Оказать услуги в объеме и в сроки, установленные в настоящем Договоре.

2.3.4. В срок _____ дней по окончании действия оказания услуг/выполнения работ по настоящему Договору предоставить Заказчику Отчет о результатах оказанных услуг/проведенных работ.

2.4. Исполнитель вправе:

2.4.1. Запрашивать и получать от Заказчика необходимую информацию для оказания услуг/выполнения работ по настоящему Договору.

3. ФИНАНСОВЫЕ УСЛОВИЯ И ПОРЯДОК РАСЧЕТОВ

3.1. Вознаграждение за услуги/работу Исполнителя составляет _____ (__________) рублей.

3.2. Основанием для произведения оплаты услуг/работ Исполнителя является подписанный Сторонами акт сдачи-приемки услуг/работ.

3.3. Сумма, указанная в п. 3.1 настоящего Договора, перечисляется на расчетный счет Исполнителя, указанный в настоящем Договоре.

4. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ СТОРОН

4.1. За неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательств по настоящему Договору Стороны несут ответственность, предусмотренную настоящим Договором и действующим законодательством РФ.

4.2. За несвоевременное начало оказания услуг/выполнения работ по настоящему Договору Исполнитель выплачивает Заказчику пеню в размере _____% от стоимости несвоевременно оказанных услуг/выполненных работ за каждый день просрочки.

4.3. В случае несвоевременной оплаты услуг/работ Исполнителя Заказчик выплачивает Исполнителю пеню в размере _____% от суммы просроченного платежа за каждый день просрочки.

4.4. Выплата пени не освобождает Стороны от выполнения обязательств, взятых на себя по настоящему Договору.

5. ФОРС-МАЖОР

5.1. Стороны освобождаются от ответственности за частичное или полное неисполнение обязательств по настоящему Договору, если это неисполнение явилось следствием обстоятельств непреодолимой силы, возникших после заключения настоящего Договора в результате обстоятельств чрезвычайного характера, которые Стороны не могли предвидеть или предотвратить.

5.2. При наступлении обстоятельств, указанных в п. 5.1 настоящего Договора, каждая Сторона должна без промедления известить о них в письменном виде другую Сторону.
Извещение должно содержать данные о характере обстоятельств, а также официальные документы, удостоверяющие наличие этих обстоятельств и, по возможности, дающие оценку их влияния на возможность исполнения Стороной своих обязательств по настоящему Договору.

5.3. В случае наступления обстоятельств, предусмотренных в п. 5.1 настоящего Договора, срок выполнения Стороной обязательств по настоящему Договору отодвигается соразмерно времени, в течение которого действуют эти обстоятельства и их последствия.

5.4. Если наступившие обстоятельства, перечисленные в п. 5.1 настоящего Договора, и их последствия продолжают действовать более двух месяцев, Стороны проводят дополнительные переговоры для выявления приемлемых альтернативных способов исполнения настоящего Договора.

6. РАЗРЕШЕНИЕ СПОРОВ

6.1. Все споры и разногласия, которые могут возникнуть при исполнении условий настоящего Договора, Стороны будут стремиться разрешать путем переговоров.

6.2. Споры, не урегулированные путем переговоров, разрешаются в судебном порядке, установленном действующим законодательством РФ.

7. СРОК ДЕЙСТВИЯ ДОГОВОРА

7.1. Настоящий Договор действует с "___"__________ ____ г. по "___"__________ ____ г.

8. ПРОЧИЕ УСЛОВИЯ

8.1. Все изменения и дополнения к настоящему Договору должны быть совершены в письменной форме и подписаны уполномоченными представителями Сторон.

8.2. Во всем остальном, что не урегулировано настоящим Договором, Стороны руководствуются действующим законодательством РФ.

8.3. Настоящий Договор составлен в двух экземплярах, имеющих равную юридическую силу, по одному для каждой из Сторон.

Любой бизнесмен знает, что правильная оценка и понимание его продукции покупателями приводит к увеличению выручки от продаж. Задача коммуникативной маркетинговой политики – продвижение товара производителя или предпринимателя. Как происходит распространение продукции на рынке и через кого? Какие существуют способы успешного сбыта товара?

Продвижение – действие, которое ориентировано на увеличение результативности продаж через определенное коммуникативное стимулирование клиентов, контрагентов, партнеров и сотрудников. Оно преследует следующие цели: возрастание спроса потребителей и сохранение позитивного настроя к компании. Продвижение товара осуществляет такие важные функции , как:

• создание привлекательного образа предприятия: престиж, новации, невысокие цены;
• доведение информации о продукции, включая ее характеристики, до конечных потребителей;
• сохранение актуальности товара (услуги);
• мотивирование всех участников, находящихся в цепочке сбыта товара;
• трансформация привычного восприятия продукции;
• распространение сведений о благонадежности компании;
• продвижение дорогостоящих товаров.

Совокупность всех этих функций можно назвать комплексом. То есть комплекс по продвижению предметов торговли – это некая обобщенность маркетинговых средств и приемов, которые гарантируют доведение сведений о продукции предпринимателя до конечных потребителей. Такая совокупность действий складывается из разных методов продвижения товара.

Методы продвижения – это определенные маркетинговые приемы, средства и инструменты, которые используются для того, чтобы достичь цели повышения продаж. Они считаются составляющей частью сформированной и грамотной стратегии рекламы продукции или коммуникационной политики компании. Методов продвижения товара в маркетинге существует достаточное количество, среди них есть некоторые, пользующиеся особой популярностью.

Основные методы продвижения товаров – 4 составляющих маркетинговой кампании

Метод продвижения 1. Реклама

Реклама – это специфический вид коммуникаций, достигаемый способом коммерческого распространения сведений с четким указанием источника финансирования. Нужно понимать, что реклама в целом и она же как средство маркетинга – это два различных приема.

Важной функцией рекламы во втором случае является доведение до потенциальных потребителей информации о новой продукции производителя. Предприниматель может расходовать много денежных средств на разные кампании по продвижению товара, но если он не пользуется популярностью среди покупателей, то реализовать его довольно сложно.

• обоснованность;
• анализ предлагаемого предмета торговли.

Когда человек не находит в информации о товаре указанных положений, то получение выгоды от рекламы скорее всего сойдет на нет. Доводы, с помощью которых предприниматель может заинтересовать потребителей своим продуктом, делятся на следующие виды.

• Субъективные – это тот эмоциональный настрой, который появляется от просмотра рекламы (к примеру, после ролика о соке «Фруктовый сад»).
• Объективные – это специфика товара (к примеру, реклама таблеток «Мезим»).

Общение с покупателями через рекламу должно быть исключительным и отличающимся от подачи информации о конкурентных товарах. Уникальность может быть сопряжена с продукцией, со сценарием коммуникативного блока или целевой аудиторией, пользующейся данным изделием. Потребителю должен предоставляться особенный продукт, в противном случае не стоит рассчитывать на успешные продажи.

Если потенциальный покупатель запомнил вашу рекламу, значит она до него донесла определенную информацию, в чем и выражается ценность и эффективность предпринятой кампании. По уровню восприятия можно выделить три типа сведений, используемых при продвижении товара.

• Востребованная информация, которая доступна, понятна и быстро запоминается . Для подобного распространения данных можно не тратить больших денег. Реклама сработает, даже если вы подадите в газету объявление в несколько строк. Так, сведения о написании рефератов и курсовых работ целевая аудитория в виде студентов найдет без особого труда.
• Случайная информация, которая не запоминается или откладывается в памяти с большим трудом . Данный тип сведений ассоциируется у потребителей с носителем рекламы. То есть будущий покупатель должен понимать, что даже если ему понадобился тот или иной товар или услуга, то он может его найти там-то. К примеру, большинство клиентов, решивших заменить старые окна на новые, понимают, что обнаружат множество предложений в бесплатных рекламных изданиях. Соответственно, задача продавца окон – регулярная подача объявлений в газеты, свободно распространяемые среди потребителей.
• Ненужная информация, которую потребитель игнорирует, или она его раздражает . Есть товары, предназначенные для узкой целевой аудитории, переизбыток рекламы таких предметов может нервировать остальных людей. Порой продавец не знает, какой покупатель нуждается в его товаре, а какой будет недоволен часто попадающейся информацией о нем.

Когда человек осознанно приходит к пониманию, что рекламируемое изделие ему необходимо, то он принимает решение и покупает его. Цель маркетинга – грамотно установить целевую аудиторию и создать инструмент доведения сведений о той или иной продукции.

Не нужно прилагать максимум усилий и заставлять покупать ваш товар, необходимо правильно подойти к формированию коммуникативной кампании, приводящей потребителя к осознанному приобретению. Рекламные методы продвижения товаров являются вполне эффективными, если грамотно применить положения маркетинга.

Метод продвижения 2. Прямые продажи

Проведение диалога продавца и покупателя, цель которого состоит в оказании помощи по приобретению продукции, называют прямыми продажами. Такой метод продвижения товара не требует денежных вложений и считается высшим уровнем формирования бизнес-деятельности, нежели предоставление каких-либо услуг или обычной розничной торговли.

Даже при соблюдении всех маркетинговых условий, но при небрежном отношении к прямым продажам производитель не сможет эффективно продвигать свой товар. Секрет этого вида реализации в том, чтобы обычный продавец не просто принимал заказы, а стал инициативным добытчиком сделок.

Не рекомендуем игнорировать прямые продажи, так как это может значительно снизить прибыль. К примеру, предприниматель выбрал удачное местоположение коммерческой точки, взял на реализацию востребованный товар высокого качества, но продавцы грубо общаются с клиентами, не заинтересованы в выручке, и, как правило, уровень торговых операций будет крайне низок.

Первоначальная функция личных продаж – трансформация торгового агента в добытчика сделок. Формирование этого вида сбыта товара заключается в двух основных аспектах.

• Ориентация на клиента . Такой метод нацелен на определение потребностей покупателей и рекомендованных способах их реализации.
• Ориентация на продажи. Метод считается наступательным, так как устремлен на агрессивное добывание сделок любыми способами.

Плюсы личных продаж:

• персональное отношение к потребителю и возможность выдать все сведения о товаре;
• минимум расходов, не приносящих финансового эффекта;
• обратная связь с потребителем, позволяющая вносить изменения и дополнения в рекламные мероприятия.

Минус такого метода продвижения товара – высокий уровень оборотных затрат. Чем эксклюзивней продаваемый продукт, тем эффективней личные продажи.

Такой способ реализации приносит хороший результат при разрешении следующих задач маркетинга: поиск потенциальных потребителей и информации о рынке и т. п. Опираясь на грамотный персонал по продажам товара, предприниматель имеет возможность результативно общаться с покупателями и стремительно откликаться на перемены рыночной обстановки.

Метод продвижения 3. Пропаганда

Пропаганда - это процедура по формированию надежных взаимоотношений с обществом методом бесплатного использования площадей и времени в СМИ. Цель этого средства – создание благоприятного отношения к компании, чтобы в дальнейшем делать наиболее результативные коммуникативные акции. Пропаганда касается всего предприятия целиком, и для проведения публичной рекламы необходимо владеть большим объемом информации о компании, в том числе и конфиденциальной.

Важнейшие механизмы пропаганды:

• выступления : представители фирмы должны проявлять активность при открытии разных событийных мероприятий, произнося на них приветственные речи;
• мероприятия : проведение и участие в семинарах, круглых столах, онлайн-встречах, пресс-конференциях, соревнованиях, выставках, конкурсах.;
• новости : доведение до СМИ хороших известий о компании, ее товарах, персонале.;
• публикации : бюллетени, брошюры, отчеты, статьи в газетах и журналах и другие материалы, которые можно использовать как средство воздействия на рынки по продвижению товара;
• спонсорство : оказание материальной и денежной помощи для сопровождения различных мероприятий: спортивных, благотворительных и других значимых для общественности;
• средства идентификации: применение логотипа компании, визиток, униформы для персонала, единообразного стиля интерьера офисов, продвижение рекламных материалов о предприятии, разработка бланков с его логотипом и т. п.

Направленность пропаганды адресована следующим субъектам:

• потребители : для создания благонадежной визитной карточки продукции (в т. ч. экологичность товара) и репутации компании, применяя метод проведения общественных мероприятий, промо-акций, рекламу в СМИ и т. п.;
• контрагенты : для роста торговой сети, вовлечения новых заказчиков и партнеров посредством организации презентаций, выставок, распространения рекламы и т. п. За счет таких мероприятий, как презентация товара и контактирование с клиентами, можно извлечь двойную выгоду для компании;
• ключевые журналисты (радио, TV, интернет, пресса): для бесплатного продвижения информационных данных о новых продуктах, важных событиях в жизни компании, используя метод проведения пресс-конференций, а также распространяя пресс-релизы и т. п.;
• государственные и муниципальные органы власти и управления : для участия в общественно-социальных проектах и спонсорства культурно-массовых акций и т. п.

Мероприятия пропаганды разрабатываются и осуществляются в несколько этапов.

1. Определение задач.
2. Подбор средств обращений.
3. Организация обращений.
4. Реализация мероприятий.
5. Анализирование результатов.

Можно выявить одну закономерность: пропаганда преобладает над рекламой при высоком уровне монополизации рынка. Иначе по коммерческим результатам мероприятия первой выдадут меньшую эффективность по сравнению со второй кампанией. В любом случае пропаганда проигрывает рекламе в продвижении товаров.

Метод продвижения 4. Стимулирование продаж

Употребление определенных средств, которые предназначены для подогревания интереса целевой аудитории в ответ на проведение различных мероприятий в границах стратегий маркетинга и коммуникации, называется стимулированием продаж. Это еще одна тактика для оживления бизнес-процесса.

Стимулирование продаж - инструмент непродолжительного побуждения рынка, который не способен гарантировать ни стабильный спрос на продукцию, ни привлечение новых постоянных потребителей. Но предприниматель может гораздо быстрее получить результат от подобного маневра, чем от других методов продвижения товара.

К инструментам стимулирования можно отнести: проспекты, схемы, презентации, плакаты, сувениры, реклама внутри упаковки продукции, календари, выставки, каталоги, наклейки, таблицы и т. п.

Направленность данной тактики активизирования сбыта адресована следующим субъектам.

• Как привлечь внимание покупателя: статистика по основным каналам

Субъект	Цель	Методы
Покупатели	Для приобретения большего количества товара	акции, направленные на продвижение новых продуктов; различные конкурсы; распространение бесплатных образцов (пробников); игры, лотереи; демонстрирование продукции промоутером; программы лояльности (дисконтная карта, скидка на повторную покупку и т. п.).
Контрагенты	Для оказания влияния на количество сделок в сторону их увеличения	грамотное обучение персонала; предоставление агитирующих материалов и соответствующего оборудования для торговли; обеспечение информационных, юридических и иных услуг; осуществление конкурса по результатам продаж.
Торговый персонал	для мотивации сотрудников на усиленное привлечение покупателей, а также на совершенствование качества обслуживания	материальная мотивация в форме начисления бонусов, выплаты премии; моральное поощрение в виде награждения грамотами, благодарностями; проведение соревнований среди менеджеров по продажам; оплата туристических путевок для сотрудников, которые не имеют замечаний со стороны администрации компании; проведение учебы, переподготовки, повышения квалификации, лечения сотрудников за счет предприятия.

12 техник продвижения товаров, которые поднимут даже «мертвые» продажи

Вы уже применяете дополнительные и перекрестные продажи, регулярно проводите акции, предлагаете товары-«локомотивы», а средний чек не растет? Попробуйте внедрить небанальные методики , которые привлекут внимание даже равнодушных клиентов и мотивируют их к покупке. Их вы узнаете из статьи электронного журнала «Коммерческий директор».

От чего зависят применяемые методы продвижения товара компании

1. Цели кампании продвижения

Воздействие целей продвижения на отбираемые методы может сводиться к следующему. Если перед предприятием стоит задача – формирование информации о новой продукции, то приоритет надо отдать рекламе, а не иным видам маркетинга.

Если цель - доведение детальных характеристик товара продолжительного использования, то предпочтительнее применить персональные продажи и метод стимулирования реализации для дополнительного привлечения покупателей в розничные торговые точки, рекламу при этом нужно задействовать в умеренном количестве.

1. Характеристики целевого рынка

На выбор методов продвижения товара влияет распространенность хозяйственных отношений предприятия, а также их географическая и социально-экономическая характеристика. Если рынок небольшой, то в качестве способа сбыта лучше выбрать персональные продажи. Если продукция реализуется в пределах ограниченного региона, то ваш метод продвижения товара - местные средства массовой информации. Если в масштабах страны - национальные массмедиа.

1. Характеристики товара

На метод продвижения также оказывает влияние характеристика продукции. Чтобы продвигать товары технического предназначения, лучше использовать персональные продажи; изделия, предназначенные для массового покупателя, - рекламные кампании; сезонные продукты - усиленный сбыт и приемы стимулирования реализации.

Укомплектованный штат торговых менеджеров иногда нецелесообразно иметь на протяжении календарного года, так как не всегда нужно применять метод личных продаж.

1. Стадия жизненного цикла товара

Выбор методов продвижения товара зависит от того, на какой стадии жизненного цикла находится та или иная продукция. Этап ввода на рынок нового изделия технического назначения хорошо сопровождать персональными продажами и стимулированием реализации, а предметов повседневного спроса – рекламными кампаниями.

На стадии стагнации маркетологи, как правило, сокращают действия по продвижению старого товара. Коммуникативные информационные блоки уже не являются столь эффективным инструментом, каким были в момент внедрения продукта. В данном случае лучше использовать метод прямых продаж и стимулирование сбыта.

1. Цена

Стоимость товаров имеет существенное влияние на выбор метода их продвижения. Усиления персональных продаж потребует продукция с высокой ценой, а для недорогих изделий отлично подойдет тактика использования рекламы.

1. Возможность применения метода

Выбор в применении того или иного метода продвижения товара зависит от его доведения до целевой аудитории. Так, например, на государственном уровне может стоять запрет на рекламу того или иного продукта (алкоголь, табак). Обострение проблемы наблюдается при продвижении товара на экспорт.

Эффективные современные методы продвижения товаров и услуг

Метод продвижения 1. BTL-мероприятия

Понятие below the line (с английского языка - «под чертой») несет в себе полный комплекс практической деятельности. Термин возник случайно: директор американской фирмы должен был утвердить бюджет на рекламную кампанию, которая включала в себя классическую информацию в СМИ.

Руководитель посчитал, что такого рода мероприятий будет недостаточно и под чертой имеющихся издержек дописал от руки дополнительные затраты на распространение бесплатных пробников товара, акционных купонов для участия в конкурсах и получения подарков.

В современной действительности покупатель наслаждается наличием широкого ассортимента при приобретении необходимых ему вещей, так как обладает неограниченным доступом к большому набору товаров и услуг. Для человека важное значение имеет возможность выбора, удовлетворение нужд, личное позиционирование, потребность в участии при создании новых общественных товаров.

Если целевая аудитория производителя состоит из подобных покупателей, то с каждым разом разработать эффективно продающийся продукт все сложнее и сложнее. Вот почему при продвижении товара с целью обеспечения лояльности потребителей большую роль играют новые методы. Ведь они гарантируют доведение уникального изделия до определенного покупателя. BTL-услуги имеют все вышеперечисленные качества, а следовательно, они активно развиваются в РФ.

Основные инструменты, применяемые в сфере BTL:

• конкурс - процедура продвижения товара, в результате которой покупатели выполняют конкретную задачу, показывают свои знания и навыки, для того чтобы забрать приз конкурса;
• презентация - преподнесение изделия с демонстрацией его характеристик и специфики;
• дегустация - предоставление возможности для будущих потребителей попробовать продукт на вкус;
• распространение рекламно-информационных материалов (листовки, скидочные купоны) - предложение специальных инструментов для стимулирования продаж или оформление рекламы на торговых точках, которая позволила бы активно реализовывать продвигаемый товар прямо в магазине.
• сэмплинг - раздача образцов (пробников) рекламируемого продукта;
• лотерея - мероприятие, в ходе которого случайным образом определяется победитель;
• премиум (презент за покупку товара) - продвижение продукции за счет внедрения специального предложения.

Метод продвижения 2. Телемаркетинг

Один из новых методов продвижения товаров, используемый дополнительно к рекламе или прямым продажам, может быть применен как в качестве программ для поиска информации, так и для ее распространения. Данный способ выполняет следующие задачи:

• налаживание контактов с постоянными покупателями;
• выделение реальных «наводок» из общедоступных перечней почтовых рассылок;
• прямые продажи будущим покупателям по телефону;
• использование взаимоотношений для производства нового товара;
• проведение мероприятий после осуществления программ прямых продаж;
• дальнейшая работа с «наводками» на сбыт , которые были привлечены через рекламные объявления, мероприятия прямых продаж или благодаря посредникам;
• налаживание контактов с покупателями в границах маркетинговой программы взаимоотношений;
• привлечение отшатнувшихся потребителей через предложение им новых товаров, вызывающих их интерес;
• проведение маркетинговых исследований, а также применение различных обзоров и опросов с целью выполнения дальнейшей оценки реакции заказчиков на новую продукцию.

На основе данного метода продвижения товара есть возможность получить от участников разнообразные сведения, провести их анализ, а также воспользоваться информационными базами для разработки и осуществления дальнейших программ маркетинга.

Метод продвижения 3. Событийный маркетинг

Это совокупность реализуемых мероприятий по поддержке имиджа предприятия и производимого товара, по продвижению торговой марки за счет проведения незабываемых и ярких событий. То есть с помощью определенных действий предприятие контактирует со своими покупателями, что, в свою очередь, создает благоприятный имидж компании и потребительский интерес. Виды мероприятий событийного маркетинга представлены ниже.

• Специальные мероприятия (special events): рекламные турне, фестивали, спортивные соревнования, организация городских праздников, премии, акции для СМИ. Такие события благоприятны для создания имиджа компании, а также для формирования надежности торговой марки. Как правило, после состоявшегося удачного мероприятия следует позитивная ответная реакция целевой аудитории в виде повышения лояльности к компании и ярко выраженного интереса к производимому товару со стороны постоянных и потенциальных покупателей.
• Мероприятия для партнеров, дилеров и дистрибьюторов (trade events). Такие события носят как деловой, так и развлекательный характер, например: презентация, круглый стол, прием, семинар, конгресс, конференция, форум. Цель таких действий – наглядно продемонстрировать положительные качества продукции, донести до потребителей последние товары или услуги, обменяться опытом, найти новых партнеров и т. п.
• Корпоративные мероприятия (corporate events): отмечание государственных, профессиональных праздников, юбилея фирмы, дней рождений сотрудников, совместное проведение с коллективом выходных. Подобные события позволяют директору предприятия стать более авторитетным и уважаемым руководителем для своих подчиненных, эффективно донести идеи администрации компании до каждого работника, показать заботу и внимание начальства к персоналу.

Метод продвижения 4. Детский маркетинг

Детей уже давно признали полноценными и особенными потребителями, и, как следствие, появился такой метод продвижения товара, как детский маркетинг. Для разработки подобных стратегий, направленных на аудиторию подрастающего поколения, необходимо глубоко изучить ее специфику.

Производитель детских товаров должен ориентироваться на запросы школьников и более младших ребят, а также на восприятие мира глазами маленького человека. Для такого маркетинга важно не только качество и внешний вид продукции, но и упаковка, а также используемые методы продвижения и распространения товара.

Детские потребности изменяются по мере психологического и физиологического роста ребенка. Эта категория населения дает мгновенную реакцию на любые общественно-социальные перемены, такой особенностью успешно пользуются маркетологи при разработке и продвижении детских товаров. Рассмотрим, почему подрастающее поколение является крайне привлекательной целевой аудиторией для маркетинга:

• дети очень эмоциональны при покупке интересных для них товаров, они с легкостью прощаются с деньгами;
• часто ребята самостоятельно распоряжаются своими карманными денежными средствами;
• дети имеют влияние на родителей, которые покупают для них множество предметов;
• ребенок, как правило, длительное время сохраняет интерес к определенному бренду того или иного товара;
• дети много времени проводят за просмотром телевизора, а соответственно и рекламы.

Детская аудитория чаще представлена не покупателями, а пользователями. Товар для ребенка приобретается старшими, но роль малыша в принятии решения о покупке значительна. Родители выслушивают желания чада, оказывают помощь в выборе той или иной торговой марки. В результате, когда окончательное решение о покупке детского товара озвучивает ребенок, оно принято под влиянием мнения взрослых. Производители и торгующие компании, делающие ставку на детский маркетинг, должны это понимать.

Метод продвижения 5. Промо-акции

Чтобы стать более известными, компании устраивают различные шоу-программы и презентации, спонсируют общественно-полезные мероприятия, городские праздники, соревнования, фестивали, на которых широко проводят рекламные кампании и распространяют бесплатные образцы товаров.

Производителя интересует быстрая ответная реакция потребителя на действия по стимулированию сбыта нового продукта. На сегодняшний день промо-акции являются самым результативным методом продвижения товара, не удивительно, что количество рекламных мероприятий увеличилось.

Важно не просто показать покупателю новый товар, нужно сделать это ярко, смело, качественно. К подобным рекламным акциям следует подходить ответственно, необходимо приобрести материалы, урегулировать транспортное сопровождение, заказать сувенирную продукцию, пригласить для обозрения мероприятия СМИ, заранее оформить прайс-листы, каталоги, брошюры, листовки, визитки, пригласительные билеты и т. п.

Определитесь, кто из персонала будет активно предлагать ваш товар покупателям. Промоутеры - специалисты, рекламирующие продукцию, которые должны обладать навыками культурного общения с потенциальными потребителями. От их профессионализма напрямую зависит активность продвижения продукции.

Метод продвижения 6. Мерчандайзинг

Мерчандайзинг относится к новым методам продвижения товаров. Приемы такого рода могут вполне заменить обычного продавца. Эта методика привлекает покупателя к товару прямо в точках реализации.

Главная цель мерчандайзинга - сделать продукцию легкодоступной и притягательной, а также упростить процедуру ее приобретения. Функциями метода являются:

• контроль за наличием товаров на полках торговых точек, учет популярности тех или иных предметов;
• организация мест сбыта и их снабжение всеми необходимыми материалами;
• обеспечение выкладки и местоположения изделий, т. е. презентационное представление конкретной продукции.

Предварительно необходимо создать соразмерный запас товаров, а далее они размещаются в торговых точках в определенном ассортименте и объеме. В мерчандайзинге крайне важно правильно выбрать и расположить рекламные материалы, такие как:

• ценники,
• стенды,
• буклеты,
• монетницы,
• плакаты,
• подвесные и напольные модели продукции.

Выкладка товаров (экспозиция) считается одним из важнейших методов мерчандайзинга.

Экспозиция – процедура размещения изделий на специализированном торговом оборудовании. Если выкладка товара выполнена в местах, бросающихся в глаза потенциальному покупателю, а сама упаковка предметов имеет презентабельный вид, то продажи такой продукции растут довольно быстро.

Метод продвижения 7. Упаковка

Нельзя недооценивать внешний вид продукции, так как он играет большую коммуникативную роль в маркетинге.

Упаковка (package) - своеобразная оболочка товара, являющаяся прогрессивной и независимой формой продвижения. Ее можно использовать в качестве инструмента для представления и донесения информации, посылаемой посредством маркетинговой коммуникации. В условиях современной действительности упаковка выступает значительным средством влияния, с помощью которого производитель общается с покупателями.

В связи с тем, что большая часть торговых точек ориентирована на самообслуживание, роль внешней оболочки велика и оказывает значительное воздействие на степень продвижения товара на рынке. Упаковка должна привлечь покупателя к изделию, донести его особенности и характеристики, уверить потребителя в качестве продукции, создать хорошее впечатление и т. п.

Важную роль играет увеличение доходов покупателей. Если достаток потребителей становится выше, то растет и готовность платить за качество, надежность, бренд, удобство и, в том числе, за улучшенную упаковку.

Производитель и сам понимает, что хорошая тара помогает в рекламе продукта, в узнаваемости торговой марки. Креативный и новаторский подход к разработке упаковки также приносит производителю выгоду в продвижении товара, а дизайнеру компании позволяет осуществить свои творческие задумки.

Метод продвижения 8. Киномерчандайзинг

При проектировании и разработке упаковки производитель часто делает упор на того или иного кино- или мультипликационного персонажа, а также на каких-либо предметах, широко ими применяемых. Крайне эффективно использовать на товарном рынке кинобренды.

На фоне определенной фигуры персонажа из фильма продвижение товара дает определенное преимущество производителю. Таким образом уменьшаются расходы на запуск очередных изделий и существенно сокращается время выхода новой продукции на рынок.

В связи с тем, что экранные герои широко известны и узнаваемы, потребители быстрее запоминают торговые марки, использующие кинобренды для продвижения своего товара.

Пример киномерчандайзинга (фигура Халка в торговом центре, Бангкок)

Мнение эксперта

Особенности продвижения с помощью ивент-маркетинга

Сергей Князев ,

генеральный продюсер группы компаний «Князевъ», Москва

Когда есть необходимость увеличить продажи повсеместно по всей России, то нужно провести мегамероприятие в столице страны, которое вызвало бы резонанс в федеральных СМИ, либо организовать ряд акций в крупнейших городах России. Бюджет мероприятий по стимулированию сбыта продукции на территории страны составит 25-100 млн рублей, по продвижению товаров на территории конкретного региона - 2-20 млн рублей.

Основные статьи расходов: согласование мероприятий с администрацией города, подыскание площадки для их проведения, проработка сценария, техническое сопровождение (свет, звук, мониторы, спецэффекты и т. п.), подготовка реквизита, костюмов, декораций, приглашение СМИ, артистов, известных публичных людей и т. д. Нельзя забывать и о второстепенных расходах, зависящих от конкретной темы действа.

Результат определить и зафиксировать совсем не сложно: установите уровень продаж до проведенного мероприятия и после него. Итоги можно посчитать как в процентном соотношении, так и в единицах реализованного товара. Хорошим показателем являются заявки, оцените количество заказов на товар (услугу) до и после проведенного мероприятия.

Выполните опрос торговых представителей и дилеров вашей компании, они как никто другой увидят изменения в увеличении спроса на ваш товар. Например, наша фирма организовала праздник фейерверков с целью закрепления на рынке бренда фирмы Sharp.

Фестиваль собрал полумиллионную публику, различные СМИ осветили мероприятие в своих изданиях. После проведенного с размахом праздника многие торговые сети, реализовывающие товары данного производителя, наблюдали резкий подъем продаж продукции Sharp. Результат этого мероприятия сохранялся довольно продолжительное время.

Основные методы продвижения товара в интернете

1. Создание собственного сайта

Практически любая компания обладает собственным веб-ресурсом, адрес которого она активно распространяет в сети интернет. На сайте можно найти полный объем информации о работе предприятия, ценах на изделия или услуги, контактные данные и т. п. Часто веб-ресурс делают в виде интернет-магазина. В его рамках потенциальному клиенту предлагается выбрать тот или иной товар, посмотреть заявленные на него характеристики, отзывы потребителей, купить продукцию с доставкой на дом. Современные сайты снабжены услугой заказа обратного звонка.

1. SEO-оптимизация

SEO-оптимизация - это совокупность действий, которые применяются для повышения рейтинга сайта компании при индексации его содержания известными поисковыми системами, такими как Google, Яндекс, Rambler и другие. Задача этого приема - увеличить число посещений сайта предприятия и, соответственно, количество будущих покупателей.

1. Баннерная реклама

Баннерная и контекстная реклама является довольно действенным методом продвижения товара в сети интернет. Объявление в форме баннера, т. е. графического рисунка со ссылкой на веб-страницу предприятия, размещенное на ресурсах с большим количеством посетителей, крайне эффективно для продвижения товара.

Такие популярные и активные сайты, помимо того, что доводят до людей полезный контент, являются крупными рекламными площадками, используемыми различными компаниями для продвижения своей продукции. Подобная информация привлекает потенциальных потребителей, вызывает интерес к новому уникальному товару, провоцируя тем самым совершить его покупку.

1. Контекстная реклама

Такой вид рекламы также широко используется для продвижения товара. Действует она эффективно и достаточно просто: информация о вашей компании или новом изделии отображается на специализированных сайтах, целевая аудитория которых совпадает с темой рекламируемого продукта.

1. Вирусный маркетинг

Вирусный маркетинг заключается в активном распространении необходимых вам сведений через интернет. За пару часов о вашем продукте или о запланированном мероприятии компании может узнать огромное количество пользователей. Этот метод продвижения товара широко используют предприниматели.

Эффективность такого приема не нужно доказывать. Главное достоинства метода: отсутствие денежных затрат, так как информация уходит в народ без привлечения специализированных рекламных агентств. Человек, получивший подобную рекламу, заранее благоприятно к ней настроен в связи с тем, что пришла она от такого же пользователя.

1. Социальные сети

SMM-продвижение является отличным методом популяризации товара в социальных сетях. Эти интернет-платформы содержат в себе огромное количество пользователей, поэтому, рекламируя себя и свои изделия с помощью SMM, компания обязательно найдет целевую аудиторию, которая повысит ей продажи той или иной продукции. Заниматься маркетингом в социальных сетях можно длительное время и совершенно бесплатно.

1. E-mail рассылка

E-mail рассылка также является популярным и эффективным методом продвижения товара. Сообщения с рекламой о продукте отправляются на адреса электронной почты пользователей сети интернет. Такие электронные письма содержат в себе информацию о запланированных мероприятиях, конкурсах, скидках, акциях, бонусах и т. п.

Не стоит компаниям, применяющим данный метод продвижения товара, забывать о том, что пользователи предварительно должны дать согласие на получение подобной рассылки.

• Как не попасть в спам: 10 секретов грамотного e-mail маркетинга

Мнение эксперта

Бесплатная реклама может быть лучше платной

Кирилл Редин ,

генеральный директор торгово-производственной компании «Октопус-ДВ», Хабаровск


Наша компания в 2011 году разработала продающие тексты высокого качества и распространила их на таких бесплатных рекламных площадках, как «Из рук в руки», «Пульс цен», «Товары и услуги» и т. п. Продажи выросли в 3-4 раза, что составило порядка тридцати дверей за месяц. В этот экспериментальный период мы не подавали иной рекламы, кроме как в бесплатных изданиях.

Ранее мы вели поиск покупателей в чатах строительных сайтов, где пользователи делились друг с другом успехами и неудачами в ремонте, выбором материалов, оценкой брендов и т. п. Менеджер нашей компании начинал переписку и рассказывал о качественных недорогих дверях, которые он установил у себя дома. Вступая в подобные диалоги на 25–30 специализированных сайтах, нам удавалось продать 4–8 дверей за неделю.

Недостатки. Временные затраты. Необходим минимум один контролирующий специалист.

Какие есть методы продвижения товара на рынок с минимальными затратами

Метод 1. Выставки

Отличный способ прорекламировать свою компанию среди конкурентов и потребителей – участие в выставке. Для этого не нужно арендовать дорогую площадку, устанавливать стенд. Подумайте о том, как можно креативно и эффективно принять участие в выставке, при этом получить максимальное количество данных по потенциальным партнерам и клиентам, а также заявить о себе.

Тщательно просмотрите приглашение организаторов экспозиции и место ее проведения, ищите малобюджетный способ продемонстрировать свою деятельность. Достаточно просто разместить наименование компании в каталоге мероприятия или на сайте. Можно арендовать пару квадратных метров у входа на выставку, нанять подростка, который будет раздавать вкусные или полезные мелочи, сопровождая их визитками с контактными данными вашей компании.

Метод 2. Пресс-релизы

Хорошим методом продвижения товара станет еженедельный выпуск пресс-релизов о работе вашей фирмы. Не стоит делать их очень объемными, достаточно текста на половину листа формата А4, сопроводив его несколькими ключевыми фразами о компании.

Информативные поводы для пресс-релизов о предприятии необходимо искать в течение всей недели. Организуйте схему сбора и обработки данных. Размещайте статьи о компании всевозможными способами: сайты, корпоративное издание для постоянных потребителей, рассылка новостей, объявления в торговом зале и т. п.

Бесплатно зарегистрировать ваше сообщение можно в каталогах пресс-релизов. Активно занимайтесь рассылкой новостей компании различным изданиям вашей местности как печатным (газеты, журналы), так и онлайн-СМИ.

Метод 3. Кейсы

Кейсы называют success-story или case-study, они отличаются друг от друга по характеру, но суть одна – продемонстрировать людям вашей целевой аудитории на определенном примере решения их затруднений. Повествование лучше писать по схемам: «проблемы – решения – результативность», «неудовлетворительно ДО – отлично ПОСЛЕ». Такие истории интересны пользователям.

Не следует излагать сюжеты автоматически и сухо, они должны быть очеловечены. Писать истории нужно простым языком, представьте, что вы адресуете рассказ своему другу. Главное в таких повествованиях не ставить цель увеличения продаж, вы просто сообщаете о некоторых событиях и показываете, как вышли из той или иной ситуации, в то время как другой человек испытывает страдания. В данном случае вы не навязываете информацию, вы с ней делитесь.

Метод 4. Отзывы

Обязательно нужно собирать отзывы ваших заказчиков с того момента, как вы только начали вести бизнес. Если ваш клиент является известным предприятием, то указывайте его в качестве примера в своих рекламных кампаниях.