Федеральное агентство по образованию ГОУ СПО
Курсовая работа
По дисциплине: «Управленческая психология»
На тему: «Деловое общение менеджера»
Приятно ли с вами общаться?
Инструкция: Ответьте, пожалуйста, «да» или «нет» на следующие вопросы.
1. Вы больше любите слушать, чем говорить?
2. Вы всегда можете найти тему для разговора даже с незнакомым человеком?
3. Вы всегда внимательно слушаете собеседника?
4. Любите ли вы давать советы?
5. Если тема разговора вам неинтересна, станете ли вы показывать это собеседнику?
6. Раздражаетесь, когда вас не слушают?
7. У вас есть собственное мнение по любому вопросу?
8. Если тема разговора вам не знакома, станете ли ее развивать?
9. Вы любите быть в центре внимания?
10. Если ли хотя бы три предмета, по которым вы обладаете достаточными знаниями?
11. Вы хороший оратор?
Обработка результатов
За каждый ответ «да» на вопросы 1, 2, 3, 6, 7, 8, 9, 10, 11 начисляйте по 1 баллу и подсчитайте сумму баллов.
От 1 до 3 баллов – трудно сказать: то ли вы молчун, из которого не вытянешь ни слова, то ли очень общительны. Однако общаться с вами не всегда просто, а порой даже трудно. Следует над этим задуматься.
От 4 до 8 баллов – вы, может быть, и не слишком общительный человек, но почти всегда внимательный и приятный собеседник. Вы можете быть и весьма рассеянным, когда не в духе, но не требуете от окружающих в такие минуты особого внимания к вашей персоне.
От 9 баллов – вы, наверное, одни из самых приятных в общении людей. Вряд ли друзья могут без вас обойтись. Это прекрасно. Возникает только один вопрос: не приходится ли вам много играть, как на сцене?
2. Деловая беседа, как основная форма делового общения
3. Вопросы собеседников и их психологическая сущность
4. Парирование замечаний собеседников
5. Психологические приемы влияния на партнера
Выводы и предложения
Список литературы
1. Деловое общение, его виды и формы
Искусство общения, знание психологических особенностей и применение психологических методов крайне необходимы специалистам, работа которых предполагает постоянные контакты типа "человек-человек" – политикам, бизнесменам, менеджерам и многим другим. Таким образом, умение строить отношения с людьми, находить подход к ним, расположить их к себе нужно каждому. Это умение лежит в основе жизненного и профессионального успеха. Необаятельный, угрюмый человек будет испытывать затруднения в общении с коллегами, ему сложно будет устанавливать контакты с деловыми партнерами, добиваться успехов на переговорах. Залог успеха любых начинаний делового человека, какую бы задачу он ни решал, - создание климата делового сотрудничества, доверия и уважения.
Общение с людьми – это наука и искусство. Здесь важны и природные способности, и образование. Именно поэтому тот, кто хочет достичь успеха во взаимодействии с другими людьми, должен учиться этому. В зарубежных странах учебных заведениях проблеме общения уделяется огромное внимание. В обучающие программы обязательно включаются этика и психология делового общения, большим успехом пользуются социально-психологические тренинги по общению, издаются многочисленные пособия, способствующие освоению и применению психологических приемов делового общения.
Деловое общение - это процесс взаимосвязи и взаимодействия, в котором происходит обмен деятельностью, информацией и опытом, предполагающим достижение определенного результата, решение конкретной проблемы или реализацию определенной цели.
Деловое общение можно условно разделить на прямое (непосредственный контакт) и косвенное (когда между партнерами существует пространственно-временная дистанция).
Прямое деловое общение обладает большей результативностью, силой эмоционального воздействия и внушения, чем косвенное, в нем непосредственно действуют социально-психологические механизмы.
В целом деловое общение отличается от обыденного (неформального) тем, что в его процессе ставятся цель и конкретные задачи, которые требуют своего решения. В деловом общении мы не можем прекратить взаимодействие с партнером (по крайней мере, без потерь для обеих сторон). В обычном дружеском общении чаще всего не ставятся конкретные задачи, не преследуются определенные цели. Такое общение можно прекратить (по желанию участников) в любой момент.
Деловое общение реализуется в различных формах :
Деловая беседа;
Деловые переговоры;
Деловые совещания;
Вывод : В этом пункте плана я рассмотрела понятие делового общения и поняла, чтоумение общаться, знание психологических особенностей и применение психологических методов крайне необходимо специалистам, политикам, бизнесменам, менеджерам и многим другим.Умение строить отношения с людьми, находить подход к ним, расположить их к себе нужно каждому.Это умение лежит в основе жизненного и профессионального успеха.
2. Деловая беседа как основная форма делового общения
Практика деловых отношений показывает, что в решении проблем, связанных с межличностным контактом, многое зависит от того, как партнеры (собеседники) умеют налаживать контакт друг с другом. При всем многообразии форм делового общения деловая беседа является наиболее распространенной и чаще всего применяемой.
Понятие "деловая беседа" весьма широко и достаточно неопределенно: это и просто деловой разговор заинтересованных лиц, и устный контакт между партнерами, связанными деловыми отношениями.
Под деловой беседой понимают речевое общение между собеседниками, которые имеют необходимые полномочия от своих организаций и фирм для установления деловых отношений, разрешения деловых проблем или выработки конструктивного подхода к их решению.
Деловая беседа является наиболее благоприятной, зачастую единственной возможностью убедить собеседника в обоснованности вашей позиции с тем, чтобы он согласился и поддержал ее. Таким образом, одна из главных задач деловой беседы - убедить партнера принять конкретные предложения.
Деловая беседа выполняет ряд важнейших функций.
К их числу относятся:
Взаимное общение работников из одной деловой сферы;
Совместный поиск, выдвижение и оперативная разработка рабочих идей и замыслов;
Контроль и координирование уже начатых деловых мероприятий;
Поддержание деловых контактов;
Стимулирование деловой активности.
Основными этапами деловой беседы являются :
Начало беседы;
Информирование партнеров;
Аргументирование выдвигаемых положений;
Принятие решения;
Завершение беседы.
Максимальную трудность представляет для собеседников начало беседы. Партнеры очень хорошо знают суть предмета, цель, которую они преследуют в данном общении, четко представляют результаты, которые они хотят получить. Но практически всегда появляется «внутренний тормоз», когда речь идет о начале беседы. Как начинать? С чего начинать? Какие фразы более всего подходят? Некоторые партнеры допускают ошибку, игнорируя этот этап, переходят сразу к сути проблемы. Можно, образно говоря, сказать, что они переходят к началу поражения.
Образно говоря, этот процесс можно сравнить с настройкой инструментов перед концертом. В любом случае на этом этапе беседы нужно выработать правильное и корректное отношение к собеседнику. Ведь начало беседы - это своеобразный мостик между нами и собеседником.
На первой фазе беседы ставятся следующие задачи:
Установить контакт с собеседником;
Создать благоприятную атмосферу для беседы;
Привлечь внимание к теме разговора;
Пробудить интерес собеседника.
Как ни странно, многие беседы заканчиваются, так и не успев начаться, особенно если собеседники находятся на разных социальных уровнях (по положению, образованию и т.д.). Причина заключается в том, что первые фразы беседы оказываются слишком незначительными. Следует иметь в виду, что именно несколько первых предложений часто решающим образом воздействуют на собеседника, т.е. на его решение выслушать нас или нет. Собеседники обычно более внимательно слушают именно начало разговора - часто из любопытства или ожидания чего-то нового. Именно первые два-три предложения создают внутреннее отношение собеседника к нам и к беседе, по первым фразам у собеседника складывается впечатление о нас.
Ниже приведены несколько типичных примеров так называемого самоубийственного начала беседы.
Так, следует всегда избегать извинений, проявления признаков неуверенности. Негативные примеры: "Извините, если я помешал..."; "Я бы хотел еще раз услышать..."; "Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать... ".
Нужно избегать любых проявлений неуважения и пренебрежения к собеседнику, о которых говорят следующие фразы: "Давайте с вами быстренько рассмотрим... "; "Я как раз случайно проходил мимо и заскочил к вам... "; "А у меня на этот счет другое мнение... ".
Не следует своими первыми вопросами вынуждать собеседника подыскивать контраргументы и занимать оборонительную позицию. Хотя это логичная и совершенно нормальная реакция, в то же время с точки зрения психологии это промах.
Существует множество способов начать беседу, но практика выработала ряд "правильных дебютов". Вот некоторые из них.
1. Метод снятия напряженности позволяет установить тесный контакт с собеседником. Достаточно сказать несколько теплых слов - и вы этого легко добьетесь. Нужно только задаться вопросом: как бы хотели чувствовать себя в вашем обществе собеседники? Шутка, которая вызовет улыбку или смех присутствующих, также во многом способствует разрядке первоначальной напряженности и созданию дружеской обстановки для беседы.
Образ другого человека, формирующийся в процессе общения с ним, называется имиджем этого человека.
Субъекты имиджа. Индуктор (прототип) имиджа – субъект, образ которого формируется. Индуктором имиджа может быть человек, группа, организация, предмет (товар).
Реципиент имиджа – субъект, воспринимающий индуктора, в чьих глазах формируется имидж. Реципиентом может быть отдельный индивид или группа.
Средства самопрезентации – это средства, используемые индуктором с целью повлиять на свой имидж в глазах реципиента.
Имидж можно рассматривать как аттитюд (социально-психологическую установку) на восприятие другого человека. Следовательно, он имеет все компоненты, свойственные аттитюду:
- 1) когнитивный компонент – что думают о человеке;
- 2) аффективный компонент – отношение к человеку;
- 3) поведенческий компонент – как на основе мнений и оценок люди ведут себя по отношению к человеку.
Наличие поведенческого компонента в структуре имиджа показывает его значение для управленческой практики. Люди будут вести себя по отношению к руководителю исходя из своего мнения и представлений о нем, о его личности.
В процессе становления имидж приобретает форму стереотипа, т.е. обобщенного и упрощенного образа другого человека .
Имидж может быть положительным и отрицательным. Оценка и интерпретация поведения, внешнего вида человека зависят от норм, стереотипных представлений данной группы. Поэтому при формировании имиджа необходимо знать особенности группы, на которую он рассчитан, ее ценности, нормы.
Виды имиджа:
- 1) профессиональный имидж – имидж человека как профессионала ("Он прекрасный специалист", "Он никудышный специалист");
- 2) личностный имидж – имидж человека как личности ("Он порядочный человек", "Он невыносимый, грубый, завистливый").
По знаку эти два имиджа у одного и того же человека могут совпадать или отличаться ("Он отличный специалист, но человек ужасный!"). Очевидно, что идеальным является вариант, когда оба имиджа позитивны по знаку ("Очень приятный в общении человек, и при этом профессионал высшего класса"). Часто высказывается мнение, что профессиональный имидж важнее личностного, ибо "придя на работу – спрячь свою личность в карман". На самом деле установка на личность, отношение к ней всегда переносится на все, что исходит из этой личности. Личностный имидж – это база, а профессиональный – надстройка, дополнение. Поэтому для профессий системы "человек-человек" необходимо делать основной упор на создание позитивного личностного имиджа.
Личный имидж руководителя организации является важнейшим компонентом корпоративного имиджа. Основным механизмом формирования корпоративного имиджа является персонификация, т.е. приписывание организации свойств личности, персоны . Образ руководителя выступает как символ, олицетворение организации. Вот почему так важно уделять внимание имиджу руководителя.
Имидж руководителя формируется в результате восприятия реципиентом имиджформирующей информации. Выделяют два вида имиджформирующей информации: прямую и косвенную .
Прямая имиджформирующая информация – та, которую человек получает при непосредственном общении с руководителем.
Косвенная имиджформирующая информация – та, которую человек получает через "третьи руки" – слухи, публикации, рассказы знакомых и т.п.
Виды косвенной имиджформирующей информации:
- 1) сообщения "третьих лиц", т.е. людей, которые сообщают реципиенту какую-либо информацию; эта информация может быть истинной или ложной, документированной или устной, официальной или неофициальной;
- 2) продукты деятельности (книги, методические пособия, статьи, документы и т.д.);
- 3) сформированная среда обитания – средовой имидж (кабинет, дом, автомобиль, секретарь, имидж организации – все влияет на личный имидж руководителя).
Виды прямой имиджформирующей информации.
- 1. Габитарный имидж. Габитус – это внешность человека. Габитарный имидж складывается из следующих компонентов:
- 1) конституция , телосложение . Первое, что воспринимается при взгляде на человека – его "размеры", место, которое он занимает на фоне (принцип "фигура-фон"). Конституцию изменить невозможно, однако важно знать, какое впечатление производит тот или иной тип телосложения, и умело корректировать это впечатление. Так, чересчур хрупкие люди маленького роста могут производить впечатление неопытности, слабости. Это впечатление можно скорректировать более строгими костюмом, прической, манерой поведения;
- 2) прическа – здесь необходимо придерживаться норм, принятых в данной социальной группе, а также принципа целесообразности;
- 3) одежда – очень важная имиджформирующая информация. На протяжении веков одежда служила знаком принадлежности к той или иной социальной группе. Статус руководителя подчеркивается формами одежды, приближающимися к прямоугольнику. Это форменный или деловой костюм с прямыми плечами. Статусными цветами являются черный, темно-синий. Яркие цвета воспринимаются как низкостатусные.
Общий принцип формирования позитивного габитариого имиджа: а) внешний облик не должен ассоциироваться в подсознании реципиента с той социальной группой, к которой он относится негативно; б) внешний облик должен ассоциироваться с той социальной группой, к которой реципиент относится положительно;
- 4) "овеществленный имидж" – предметы, которые руководитель носит с собой и использует на работе: портфели, папки для бумаг, авторучки, записные книжки и т.п. Все это является и также должно работать на позитивное и уважительное к вам отношение. К овеществленному имиджу относится также внешний вид документов, которые использует руководитель;
- 5) привычные действия , такие как курение. Задымленное, прокуренное помещение, несомненно, снижает имидж организации в целом. От других привычек – почесывания, навязчивых движений и т.п. – также лучше избавляться.
- 2. Вербальный имидж – мнение о руководителе, формирующееся на основе его вербальной продукции. По речи, активному словарю, который использует человек, можно всего по нескольким произнесенным им фразам определить уровень его интеллекта и образования, возраст, социальный статус, принадлежность к той или иной социальной группе. Особенно большое значение имеет вербальный имидж при общении с прессой, в ситуации интервью.
Большое значение для вербального имиджа имеют всевозможные оговорки, которые бывают у каждого. Иногда эти оговорки могут нанести непоправимый удар по имиджу, так как выдают скрытые, часто неосознаваемые самим человеком, желания. Классический пример – когда председатель, открывая собрание, говорит: "Позвольте наше собрание считать закры... т.е. открытым". Иногда можно поплатиться карьерой за то, что во время выступления или лекции "выскочит" то, что не следовало бы говорить в данном месте в данное время.
При формировании вербального имиджа необходимо учитывать тезаурус и образовательный уровень слушателей: нельзя говорить так, чтобы им совсем ничего не было понятно, но в то же время не следует стараться говорить на сленге, чтобы приобрести популярность "своего".
Очень важно умение правильно представиться. Невнятное представление говорит о нежелании контакта. Если на первое место ставится фамилия, подчеркивается статус говорящего, его позиция "сверху". Если сначала идет имя и отчество, то говорящий создает более доброжелательную атмосферу, общение партнерского типа.
3. Невербальный имидж . К невербальному имиджу относится вся информация, передаваемая человеком на невербальном уровне. А так как это более древний канал, чем вербальный, большая часть этой информации воспринимается на подсознательном уровне. В исследованиях показано, что 70% всей информации передается именно через невербальный канал. Кроме того, при несовпадении вербальной и невербальной информации (так называемая двойная ловушка) реципиент непроизвольно отдает предпочтение именно невербальной, так как интуитивно считает ее более точной и правдивой.
Виды невербальной информации.
1. Оптико-кинетическая система знаков – это жесты, мимика, пантомимика. Именно общая моторика различных частей тела отображает эмоциональные реакции человека, поэтому включение оптико-кинетической системы знаков придает общению нюансы. Нужно помнить, что в различных культурах эти нюансы могут быть неоднозначными. Изучением этой сферы невербального общения занимается наука кинесика.
Имидж, формируемый на основе данной системы знаков, называют кинетическим имиджем. Чаще всего это информация, движущаяся по каналу "подсознание – подсознание", т.е. не осознаваемая ни индуктором, ни реципиентом.
Для того чтобы вызвать доверие и симпатию у слушателей, необходимо придерживаться открытой позы (без скрещивания или укрытия ног и рук). Концы носков показывают направление желаемого передвижения, поэтому если вы сидите "нога на ногу" и носок вашей ноги повернут в сторону двери, вы тем самым демонстрируете желание поскорее уйти.
Наклон головы несет значимую информацию: так, наклон головы вперед воспринимается как агрессия, вызывает у слушателей нервно-психическое напряжение и блокирует познавательные процессы, может вызвать даже ответную агрессию. Голова, откинутая чуть назад, демонстрирует пренебрежение собеседником, позицию свысока. В ситуации слушания оптимальна "голова внимающего" – с небольшим наклоном набок. Имеет значение и поворот головы в сторону собеседника, демонстрирующий интерес, внимание. Важной имиджформирующей информацией является улыбка, однако она должна использоваться дозированно: в момент обращения к собеседнику, в момент его обращения к вам лично, в начальной и заключительной части встречи как знак позитивного отношения. Постоянно улыбающийся руководитель выглядит несерьезно.
- 2. Паралингвистическая и экстралингвистическая системы знаков – это также "добавки" к вербальной коммуникации. Пара- лингвистическая система – это качество голоса, его диапазон, тональность; экстралингвистическая система – включение в речь пауз, других вкраплений, например покашливания, плача, смеха, темп речи. Все эти дополнения увеличивают семантическую значимость информации.
- 3. Организация пространства и времени коммуникативного процесса также несет смысловую нагрузку как компонент коммуникативной ситуации. Например, размещение партнеров лицом к лицу способствует возникновению контакта, символизирует внимание к говорящему. Приход вовремя к началу встречи символизирует уважение по отношению к партнеру. Особая область исследований – проксемика – занимается изучением норм пространственной и временной организации общения.
Большое влияние на характер общения оказывает дистанция между общающимися. Выделены такие характеристики дистанции в общении:
- 0–45 см – интимное общение;
- 45–120 см – межличностное общение;
- 120–400 см – социальное расстояние, деловое общение;
- 400–750 см – публичное общение.
Меняя дистанцию, можно воздействовать на восприятие себя окружающими, на характер общения с ними. Расположение в пространстве также влияет на формирование имиджа: классическое расположение "руководитель во главе стола" демонстрирует приверженность авторитарному стилю общения, консерватизм; расположение за круглым столом снимает этот эффект, подчеркивает равенство общающихся.
4. Контакт глаз – также важная знаковая система, используемая в визуальном общении. Поддержание контакта глаз указывает на желание поддерживать общение, на внимание к собеседнику, искренность. Наоборот, отсутствие контакта глаз способствует прекращению контакта, вызывает ощущение неискренности, закрытости, недоверия, снижает аттракцию.
Все компоненты имиджа руководителя "работают" в совокупности, формируя общее позитивное или негативное отношение к нему. Следует заметить, что в сознании реципиента имидж и личность не разделяются: имидж понимается реципиентом как личность воспринимаемого. Поэтому все внешне наблюдаемые характеристики расшифровываются им в терминах личностных качеств индуктора. Важно, чтобы образ руководителя был целостным и содержал информацию о позитивно воспринимаемых личностных качествах, а также целях, ценностях и миссии руководителя, не противоречащих целям, ценностям и миссии организации.
- См.: Перелыгина Е. Б. Психология имиджа: учеб. пособие. М.: Аспект Пресс, 2002.
- См.: Перелыгина Е. Б. Психология имиджа.
- См.: Панасюк А. Ю. Вам нужен имиджмейкер? Или о том, как создавать свой имидж. М.: Дело, 1998.
Один из предметов постоянной заботы компании в конкурентной среде – это ее имидж. Само это слово означает "образ, отражение, подобие, изображение". Имидж (англ. image, от лат. imago – образ, вид) – целенаправленно формируемый образ (какого-либо лица, явления, предмета), призванный оказать эмоционально-психологическое воздействие на кого-либо в целях популяризации, рекламы и т.п.
Одно из определений имиджа – это ореол, создаваемый мнением социальной группы, демографического слоя, собственными усилиями человека. Ближе всего это понятие к понятиям "репутация" и "доброе имя". И у человека, и у фирмы может быть и положительный, позитивный, одобряемый образ, и негативный имидж. Имидж связан с восприятием – либо мы воспринимаем носителя имиджа как своего, заслуживающего доверия, поведение которого нами одобряется, либо нет. Имидж фирмы – это фактор доверия клиентов к фирме и ее товару, фактор роста числа продаж, кредитов, а значит, фактор процветания или упадка фирмы, благополучия ее собственников, занятости ее работников. При этом имидж – явление динамичное, и, как и впечатление о человеке, может меняться под воздействием обстоятельств, новой информации, в результате длительного общения. Конечно, компанию заботит только позитивный имидж, соответствующий благоприятному отношению к ней общества во всем многообразии его проявлений.
Репутация (от франц. reputation ) – создавшееся общее мнение о качестве, достоинствах и недостатках кого-либо, чего-либо .
Корпоративная индивидуальность – визуальные и вербальные признаки, по которым люди могут идентифицировать организацию (такие как фирменное наименование, логотип, рекламный слоган, фирменный цвет и т.п.).
Корпоративный имидж – общее представление (состоящее из набора убеждений и ощущений), которое складывается у человека об организации.
Корпоративная репутация – ценностные характеристики (такие как аутентичность, честность, ответственность
и порядочность), вызываемые корпоративным имиджем, сложившимся у человека.
Корпоративный супербренд – чувство доверия, надежности и сопричастности, которое возникает под воздействием корпоративной репутации, сложившейся у человека .
Анализ имиджа может быть осуществлен по следующим основаниям.
- По факторам, т.е. на основе факторной операционализации (исследование того, что влияет на имидж) – продукция и ее качество, реклама, репутация в ее восприятии той или другой группой интересов, персоналии, олицетворяющие компанию, организационная культура, этика, миссия, подходы и поведенческие акты, демонстрируемые по отношению к воспринимающей группе. Здесь уместно рассмотреть цели и средства, философию, политику, принципы компании.
- По элементам, т.е. на основе структурной операционализация (исследование элементов, из которых складывается имидж, структуры имиджа) – связь элементов, общее и различия в структуре имиджа и структуре корпорации, структура по составу элементов имиджа и по организационной структуре корпорации.
- По группам интересов, являющихся "восприемниками" имиджа – имидж глазами клиентов из разных регионов России, разных зарубежных стран, акционеров – инвесторов разного калибра, сотрудников разных категорий и мест приложения сил, поставщиков, дилеров, другого рода партнеров по бизнесу.
Типология групп интересов обычно такова.
Нормативные группы – правительство, регулирующие органы, отраслевые ассоциации, профессиональные объединения, акционеры, совет директоров.
Функциональные группы – сотрудники, профсоюзы, поставщики, дистрибьюторы, сервисные организации.
Диффузные группы – журналисты, местная общественность, группы особых интересов.
Группы потребителей – различные сегменты, распределенные по потребностям .
Имидж фирмы – это фактор доверия клиентов к фирме и ее товару, рост числа продаж, кредитов, а значит, фактор процветания или упадка фирмы, ее собственников и работников. При этом имидж – явление динамичное и, как и впечатление о человеке, может меняться под воздействием обстоятельств, новой информации, в результате длительного общения.
Имидж фирмы зависит не только от характеристик выпускаемой ею продукции, но и от наличия у нее социальной ответственности, осуществления тех форм деятельности, которые общество расценивает как позитивные, соответствующие насущным общественным интересам и заботам.
Имидж создается длительными и целенаправленными усилиями в сфере Public Relations – связей с общественностью (систематически планируемая деятельность, направленная па формирование нужного общественного мнения), в сфере рекламы, в области отношений с клиентами, в области этики поведения, формирования и поддержания репутации.
Имидж – хрупкое явление. Достаточно клиенту один раз купить некачественный товар или натолкнуться на неэтичное поведение сотрудника фирмы, как репутация фирмы в глазах клиента резко падает, и он сам, а иногда и его друзья, потеряны для фирмы как клиенты (напомним: "Единожды солгавши – кто тебе поверит?"). Поэтому имидж фирмы зависит от каждого ее работника. Если работники фирмы расценивают отношение к ним как плохое, то это недовольство так или иначе сказывается на их поведении, в отношении к клиентам, к деловым партнерам. Это подрывает усилия фирмы по созданию позитивного имиджа. Это понимают многие современные руководители, но в нашей стране культурологические факторы развития бизнеса пока не востребованы.
По мнению экспертов, примерно в 98% случаев в США наблюдается большое различие между тем, как понимает свой образ сама фирма, и тем, как его представляют себе клиенты . Для выявления истинного представления о себе,
формирования позитивного имиджа и его поддержания фирмы тратят большие средства и считают, что тратят не зря. Для этого же разрабатываются и проводятся в жизнь кодексы безупречного бизнеса, кодексы этичных корпораций, различные мероприятия, показывающие, что фирма понимает свою социальную ответственность. Имидж определяется на основе всесторонней оценки обществом и клиентами деятельности, стратегии и культуры компании. Выше всего ценится честность, чистота бизнеса должна быть во всем.
В солидных компаниях руководители организуют специальные постоянно действующие кризисные группы, которые должны анализировать возможности развития событий по худшему для фирмы варианту и разрабатывать планы достойного выхода из неприятных ситуаций. Наиболее частая причина кризиса корпораций в стабильном обществе – снижение конкурентоспособности, потеря клиентов. Наибольшая ценность для обеспечения конкурентоспособности – постоянные клиенты.
Модель управления корпоративным имиджем и репутацией приведена на рис. 3.2.
Принятие решений без учета мнения корпоративной аудитории таит в себе огромную опасность, но верное представление об отношении людей к корпорации можно составить только с помощью опросов, а это дорого и долго и не дает быстрой отдачи .
Имидж фирмы зависит не только от выпускаемой ею продукции, но и от наличия у нее и демонстрации социальной ответственности, тех форм деятельности, которые общество расценивает как позитивные, соответствующие насущным общественным интересам и заботам. Имидж создается длительными и целенаправленными усилиями в сфере Public Relations, рекламы, в области отношений с клиентами, в области этики поведения, формирования и поддержания репутации.
Каналы коммуникаций, используемые в сфере паблик рилейшнз, многочисленны. В этой сфере проведено и проводится множество исследований, направленных на установление зависимости восприятия тех или иных групп населе-
ния от вида и формы подачи информации о компании и ее продукции, от каналов коммуникации. Вот, например, какой набор элементов так называемого фирменного комплекса, или элементов, определяющих фирменный стиль, называют специалисты в области рекламы .
- 1. Словесный товарный знак в обычном шрифтовом исполнении (без регистрации).
- 2. Графическое решение изобразительного, словесного или комплексного товарного знака (без регистрации).
- 3. Товарный знак зарегистрированный.
- 4. Фирменный блок.
- 5. Цветовой или композиционный вариант блока.
- 6. Фирменный шрифт.
- 7. Форматы изданий.
- 8. Цветовая гамма.
- 9. Графический символ.
- 10. Слоган.
- 11. Фирменный бланк письма, приказа.
- 12. Конверт деловой.
- 13. Визитная карточка.
- 14. Пригласительный билет.
- 15. Ценник.
- 16. Ярлык.
- 17. Папка-регистратор (обложка).
- 18. Папка для информационных материалов (обложка и разворот).
- 19. Листовка типовая.
- 20. Проспект типовой (обложка).
- 21. Плакат.
- 22. Выставочный стенд.
- 23. Выставочный офис.
- 24. Указатель.
- 25. Пристендовая табличка.
- 26. Нашивка (шеврон).
- 27. Значок стендиста.
- 28. Вымпел.
- 29. Упаковочная бумага.
- 30. Сумка-пакет.
- 31. Значок сувенирный.
- 32. Вымпел сувенирный.
- 33. Липкая аппликация.
- 34. Самоклеющаяся лента.
- 35. Записная книжка.
- 36. Ежедневник.
- 37. Открытка сувенирная, поздравительная.
- 38. Конверт сувенирный.
- 39. Плакат-календарь.
- 40. Календарь сувенирный карманный.
Эти элементы "работают" в рамках так называемой имидж-рекламы и формируют и запечатлевают в памяти лиц, воспринимающих или получающих вышеперечисленное, позитивный образ компании. По сути, перед вами – перечень многочисленных средств коммуникации с целью благоприятного восприятия компании, выделения ее из ряда конкурентов. Много места в имидж-рекламе и рекламе продукции уделяется таким средствам донесения нужной информации и обеспечения позитивного отношения к фирме и товару, как выставки, презентации, постеры, реклама в СМИ, на транспорте, директ-мейл и т.п., что является предметом изучения соответствующих научных прикладных дисциплин.
«Имидж - это искусство управлять впечатлением» (Э. Гофман).
Для каждого человека важно, как он выглядит в глазах окружающих. Именно этой проблемой и занимается новая отрасль научного знания - имиджелогия. Имидж (от англ, image - образ) - это визуальная привлекательность личности. Многие индивиды от природы обладают привлекательным имиджем, но, как правило, чаще симпатии людей приобретаются благодаря искусству самопрезентации, без которого не достичь крупных успехов в любой деятельности.
Для того чтобы выглядеть привлекательно в глазах окружающих, недостаточно прочесть книги об общении и правилах хорошего тона и усвоить ряд рекомендаций о том, как располагать к себе людей. Природным достоянием, которым следует умело распорядиться, являются благоприятные внешние данные. Например, десятки тысяч девушек мечтают стать фотомоделями, но удается это лишь сотням. И только единицы становятся топ-моделями, достигшими подлинных вершин этого вида бизнеса. Среди элитарных красавиц - американка Синди Крауфорд. Где бы она ни появлялась - везде ее сопровождает успех. В чем ее секрет? Она умна и элегантна, у нее прекрасные внешние данные. Но главное, ей свойственна тонкая манера выражения своего душевного состояния. Всякий, кто с ней общается, попадает под ее человеческое обаяние.
Вне всякого сомнения, красивым людям легче создавать эффект личного обаяния. Психологи неоднократно убеждались, что из десяти случаев по меньшей мере в восьми наше первоначальное впечатление о других людях складывается по их внешним данным.
Однако отсутствие привлекательных внешних данных не перекрывает дорогу к созданию благоприятного личного имиджа. Для этого только надо хотеть и уметь наилучшим образом самовыразить свои привлекательные личностные качества. Более того, в каждом индивиде присутствует способность нравиться людям. Как показывают исследования, чем больше прилагается усилий в проявлении способности нравиться людям, тем ярче высвечиваются интеллектуальные, художественные и информационные характеристики личности, тем более когда всему этому способствует склонность к общению и лидерству.
Быть обаятельным - своего рода мужество, так как требует непрерывной работы над собой. Бывают и поражения, но их следует достойно переносить. И в прошлом, и в настоящее время невежды и грубые люди не обладали магией обаяния, ведь оно - не столько визуальная привлекательность личности, сколько полнота доверия, душевная расположенность к людям.
К сожалению, в жизни нередко бывает, что люди сами себе создают героев и идолов, абсолютно не вникая в их личностную сущность. Именно поэтому полезно оценивать, какие человеческие качества и поступки привлекают наше внимание и почему мы тяготеем к их обладателям. Человек поистине нравственен лишь тогда, когда он повинуется внутреннему побуждению помогать людям и удерживается от того, чтобы причинить человеку какой-либо вред. Обладание высшей духовностью выступает в качестве непременного условия создания достойного имиджа.
Каковы же приоритетные качества, обладание которыми делает реальным решение проблемы имиджа? Условно их можно разделить на три группы.
В первую группу входят такие природные качества как коммуникабельность (способность легко сходиться с людьми), эмпатичность (способность к сопереживанию), рефлексивность (способность понять другого человека) и красноречивость (способность воздействовать словом). Эти качества составляют набор природных дарований, обозначаемых понятием «умение нравиться людям». Обладание такими способностями и постоянные упражнения в их развитии - залог успешного создания личного имиджа.
Во вторую группу входят характеристики личности, связанные с ее образованием и воспитанием. К ним относятся нравственные ценности, психическое здоровье и способность к межличностному общению.
К третьей группе следует отнести то, что приобретается с жизненным и профессиональным опытом. Особенно ценно, когда этот опыт помогает человеку обострить интуицию на ситуацию общения.
Какая-либо самоуверенность и стереотипное поведение негативно воздействуют на восприятие людьми личности, которая заинтересована в признании и доброжелательном к себе отношении. Во многих случаях имидж - это результат умелой ориентации в конкретной ситуации, а поэтому правильного выбора своей модели поведения.
Модель поведения - это целостный комплекс знаков (речевых, неречевых, поведенческих), направленный на создание некоторого образа. Модель поведения может быть выбрана осознанно или сформироваться самопроизвольно. В повседневной жизни мы воспринимаем поведение другого человека как целостный образ. Выражая свою позицию, мы делаем это одновременно разнообразными средствами. Так, желая проявить симпатию к какому-либо человеку, мы, как правило, не только скажем ему о своих чувствах, но и передадим их в мягких интонациях голоса, в приветливом взгляде. Этот комплекс знаков образует модель поведения. Модель воспринимается как единое целое. Например, авторитарное поведение включает в себя безапелляционность суждений, категоричный тон, характерную жестикуляцию. Увидев человека, ведущего себя таким образом, мы можем предвидеть некоторые его реакции и поступки.
Целостность модели нарушается, когда входящие в ее состав элементы противоречат друг другу; например, печальная новость, о которой сообщается с ироничной интонацией.
В жизни каждая модель поведения у разных людей воплощается по-разному. Большая часть моделей поведения в повседневной жизни не является объектом специального изучения, но среди множества моделей имеются такие, которые осмысливаются людьми, становятся предметом специального изучения. Это этикетные модели (предписания) и стратегические модели.
Этикетные модели - правила поведения, предписываемые каждой профессии. Например, этические требования, предъявляемые к врачу и дипломату, различаются между собой. Если досконально знать этические предписания, то возникает вопрос: как достичь этого образца, с помощью каких средств? Ответ на этот вопрос дает стратегическая модель.
Стратегические модели фактически представляют собой рекомендации о том, как себя вести, чтобы достичь той или иной цели. Мы изобретаем определенную стратегию поведения, обдумываем, какие слова сказать собеседнику, чтобы убедить его в своей правоте, как показать ему готовность к сотрудничеству, как завоевать его симпатию и т.д.
Для имиджа делового человека очень важна тактика общения. Тактика поведения - это варианты поведения в конкретной ситуации, включающие умение оперативно пользоваться механизмами психологического взаимодействия. Если проанализировать свой прошедший день, то наверняка обнаружим, что в процессе общения были допущены какие-то просчеты или что-то получилось не так, как хотелось бы, хотя в стратегическом плане все было предварительно продумано.
Почему же не удалось реализовать свою стратегию общения? Верная стратегия - еще не абсолютная гарантия успеха живого общения. В общении огромное значение имеет правильный выбор тактики его осуществления.
Многие на собственном опыте неоднократно убеждались, насколько велико значение вариативности и маневренности в деловом общении. Не всё, конечно, можно заранее просчитать, но отработанные варианты желательны. В полезности этого совета нетрудно удостовериться при анализе практики проведения деловых переговоров и бесед. Максимальный успех сопутствует тем, кто, даже имея большой опыт участия в переговорах, каждый раз тщательно к ним готовится.
Какие же требования предъявляются к тактике общения?
- 1. Необходимо обладать несколькими вариантами поведения в однотипной ситуации и уметь ими оперативно пользоваться.
- 2. В любом общении, прежде всего в деловом, не следует допускать какую-либо конфронтацию, а тем более конфликт. При конфронтации общение никогда не будет успешным. С ней неизбежны психологические потери. Конечно, возможны жаркие споры и расхождения оппонентов по принципиальным позициям. Главное, чтобы противостояние не переросло в личную неприязнь.
- 3. Следует умело использовать механизмы психологического взаимодействия.
К механизмам воздействия относятся следующие.
- Привязанность, которая является результатом привыкания людей друг к другу. За годы совместной учебы или работы складываются добрые взаимоотношения. Обрывание привычных связей нередко бывает болезненным.
- Симпатия - это эмоциональная расположенность, направленное влечение к кому-либо. В коллективе, в котором ярко проявляются симпатии, создается необычайно теплый психологический фон, а потому - комфортность отношений. В такой атмосфере общения не вспыхивают разрушительные конфликты.
- Доверие. Если привязанность и симпатия являются неосознанной (эмоциональной) ориентацией на кого-то, то доверие выступает как вера в конкретного человека или в какие-то его качества. Весьма сложно зафиксировать, какой психологический компонент - подсознательный или сознательный - сыграл решающую роль при возникновении доверия. Бесспорно лишь то, что без симпатии оно не образуется. Доверие - это сгусток чувств и оценочного отношения. Надежность отношений решающим образом зависит от баланса доверия, которое сложилось между людьми.
- Уважение - это добровольное признание личности, занимаемого ею статуса. Претензия на уважение должна быть подкреплена наличием незаурядных данных у того, кто его добивается.
У каждого делового человека свой личный образ, свой стиль. Что же является основополагающим? Это манеры, внешний облик, походка, одежда, взгляд и улыбка, макияж и прическа.
Таким образом, имидж - это внешнее отражение человеческого образа, наглядно-выразительный «срез» его личностных характеристик. Создание имиджа связано с созданием привлекательного образа. Делать самого себя - наиболее сложная работа, но, безусловно, она представляет интерес для каждого человека. Это обусловлено тем, что имидж - своего рода фирменный знак (чем лучше он представлен, тем выше репутация человека). Следует иметь в виду, что именно репутация является ключом к решению многих деловых и жизненных проблем.
Руководство любого ранга имеет во многом огромное значение, так как именно по ней создается впечатление об организации или фирме, во главе которой он находится. Кроме того, успешность деятельности имеет прямую зависимость от степени позитивности его образа. Иными словами, чтобы обладать властью над людьми и управлять ими, надо быть умным, сильным и волевым, и при этом уметь производить впечатление. Внешний облик также во многом определяет имидж руководителя . Вопрос формирования своего образа очень актуален на сегодняшний день.
Управление имиджем - дело серьезное
Часто такое понятие как "имидж руководителя" путают с авторитетом, между ними есть существенная разница. Первое понятие предполагает кропотливо и целенаправленно создаваемый образ , а второе - стихийно сложившееся представление у работников о своем шефе. Правильное управление имиджем способно направлять действия подчиненных в нужное русло. Тот, кто стремиться сформировать свой имидж, должен хорошо понимать, что он предназначен для работы с конкретными людьми или группой, поэтому при обдумывании своего образа надо знать и учитывать их человеческие, социальные и технологические особенности. Каждым руководителем на неосознанном уровне обязательно создается свой образ. Часто, приходя на службу, человек преображается, становится иным , чем дома. Важны осознанность и регулируемость этого процесса. Если задача решена правильно, управляемость подчиненными серьезно улучшится. Верные шаги на пути к созданию управленческого имиджа:
- Посмотрите на себя со стороны. Постарайтесь выяснить, какое мнение о вас УЖЕ сложилось.
- Сделайте анализ структуры подчиненного вам коллектива. Выявите тип лидерства и найдите самые влиятельные групповые факторы.
- Изучайте тех, кто рядом ближе остальных. При недосягаемости многих представителей руководства, большое значение в формировании мнения о них имеют высказывания и замечания их замов. Всегда необходимо четко представлять пути и источники, откуда в массы поступает информация о вас.
- Поставить ясную цель и подобрать максимально подходящий и действенный имидж руководителя для ее достижения.
- Правильно подобрать соответствующие имиджу гардероб, прическу, стиль кабинета и аксессуаров.
Влияние имиджа руководителя на починенных
Исходя из собранных сведений, выбирается подходящий тип руководства. Основных восемь. Можно примерить на себя образы: «патриархального повелителя», «вожака», «тирана», «организатора», «соблазнителя», «героя», «дурного примера», «кумира». Правильно созданный образ будет всегда оказывать положительное воздействие на окружающих. Для подтверждения того, что влияние имиджа на подчиненных достаточно сильно, приведем некоторые примеры. Если руководитель выбрал имидж «патриарха», то он должен быть готов к тому, что будет восприниматься, как любимый отец, хотя и строгий, и вселять в своих людей уверенность в собственных силах. «Вожак» выражает желания группы и часто служит примером для подражания. «Тирана» боятся и ему подчиняются, «организатор» воспринимается силой, поддерживающей «Я-концепцию», объединяющей и защищающей интересы каждого. Какой сделать выбор подскажут собственная интуиция и анализ собранной информации. Занимаясь формированием своего имиджа сегодня, завтра можно получить дополнительные бонусы в конкурентной борьбе.
